玩過(guò)中國(guó)象棋的都知道，老帥出巢，決非吉兆，當(dāng)時(shí)順弛易主之前，孫宏斌也重新出山，有用嗎？資金鏈斷了！順馳我也仔細(xì)研究過(guò)，順馳最早在天津靠代理樓盤銷售起家，還沒(méi)收購(gòu)地皮做房地產(chǎn)之前瘋狂開中介店是因?yàn)樗J(rèn)為找到了迅速積累資金的捷徑，不是靠那點(diǎn)中介費(fèi)，只要有人買房，有人賣房，錢都從順弛過(guò)帳，簽合約一般是錢進(jìn)15天以后付出去，實(shí)際上它怎么都得拖一個(gè)月以后，和非法集資的原理是一樣的，而且遇到合適的房子先簽約公證買進(jìn)，再高價(jià)賣出，當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)多火？所以迅速積累了資金，開始瘋狂收地皮，開發(fā)樓盤，當(dāng)土地價(jià)值升值的速度高于企業(yè)的贏利率的時(shí)候，它還怕賠錢嗎，所以繼續(xù)擴(kuò)張，凡是死的快的公司，人員流動(dòng)肯定是最頻繁的，企業(yè)擴(kuò)張?zhí)欤雎粤巳藛T素質(zhì)能力和對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，都把順馳當(dāng)學(xué)校了，你問(wèn)一下當(dāng)?shù)刈龇康禺a(chǎn)或中介行業(yè)的大概都告訴你是順馳出來(lái)的，一棵大樹，一群蛀蟲來(lái)吃而且還換班吃，誰(shuí)也受不了，咱祖國(guó)為了保持社會(huì)的繁榮穩(wěn)定，是多黨合作，一黨執(zhí)政，國(guó)家看到有人靠這個(gè)漏洞賺到錢了能同意么？馬上下令，房款一律交給統(tǒng)一帳號(hào)，房產(chǎn)中介不許吃差價(jià)，后來(lái)買地也得交押金，付完款才能開發(fā)，又收縮房產(chǎn)行業(yè)銀行貸款，它當(dāng)然就倒了。

跑題了啊，轉(zhuǎn)回來(lái)：DELL在中國(guó)一直和lenovo在口水仗，為了這個(gè)DELL特意成立公關(guān)部門，又新聘原來(lái)AVAYA的中國(guó)總裁劉俊嶺主管企業(yè)的對(duì)外形象，修復(fù)與媒體的關(guān)系，劉俊嶺好象素質(zhì)也一般，他第一次和我們見面是剛從美國(guó)回來(lái)，在總部培訓(xùn)半年，被洗腦了，kick off的時(shí)候講話就說(shuō)：你們中的一些人是有罪的，他為什么這么說(shuō)呢，dell的員工都是用傳真件下單，需要客戶蓋章確認(rèn)，結(jié)果員工自己后來(lái)都有刻章的軟件，這樣就能修改訂單，申請(qǐng)更低的價(jià)格，用客戶的錢買自己的東西，已經(jīng)是一個(gè)群體性的行為了，但是俊嶺哥素質(zhì)也差了點(diǎn)，在中國(guó)大陸，只有人民法院可以宣判別人有罪，其他任何機(jī)關(guān)個(gè)人都沒(méi)有這個(gè)權(quán)利，連公安局都不行，大家記住，進(jìn)了局子不要緊，只要能抗住皮鞭涼水，不讓睡覺，用電棍電你小雞雞等等，只要堅(jiān)持住，你就是無(wú)罪了，你要是承認(rèn)了就不行了．別人不懂，一個(gè)總裁怎么也不懂，DELL現(xiàn)在不行了，

原因有幾點(diǎn)：

1：和媒體溝通不暢．美國(guó)人單純一直以為是中國(guó)人有民族情緒，其實(shí)中國(guó)人哪有什么民族情緒，我相當(dāng)鄙視那幫SB糞青，自己沒(méi)腦子，看旗往哪搖就往哪沖，對(duì)井口以外的天空從來(lái)沒(méi)見過(guò)，還老覺得自己高尚．中國(guó)IT行業(yè)就在幾個(gè)大佬總代手里，HP為什么能在DELL和lenovo口水仗的時(shí)候漁翁得利？因?yàn)殇N售掌握在神碼，方正世紀(jì)，佳杰這樣的總代，關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，一損俱損，DELL到現(xiàn)在連北京市政府采購(gòu)名單都一直進(jìn)不去就這個(gè)道理．DELL是直銷，從來(lái)只做平面媒體的廣告，宣傳費(fèi)用比例真是小的可憐，媒體都是有奶便是娘的東西（不光媒體，什么行業(yè)都一樣），這些記者一看DELL從來(lái)沒(méi)在咱家消費(fèi)過(guò)，咱去溝通也愛搭不理的，還沒(méi)什么背景，得！我罵死你，還支持了自主品牌，這邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紅包一收，雙贏！DELL其實(shí)真不差那點(diǎn)小錢，要適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，可惜美國(guó)人他怎么可能會(huì)明白呢？企業(yè)要本地化就是這個(gè)道理。

2：銷售方式單一，直銷理念正不正確？絕對(duì)正確，DELL在上海這個(gè)國(guó)際化的大城市相當(dāng)吃的開，市場(chǎng)占有率相當(dāng)NB，在DELL買電腦，必須匯款到指定帳號(hào)，現(xiàn)金？sorry, 不收！支票？sorry,不收！匯完款必須發(fā)傳真給DELL公司，嫌麻煩，好，辦退款最快要一個(gè)月，咱是大公司，有流程，沒(méi)辦法啊．企業(yè)還好說(shuō)，有財(cái)務(wù)人員辦理，中國(guó)現(xiàn)在15億人口，有12億農(nóng)民，12億農(nóng)民里面有多少熟練登陸DELL網(wǎng)站，自己做配置下定單的？DELL會(huì)說(shuō)還有電話銷售和平面媒體廣告，農(nóng)民報(bào)紙看的也不多啊，電話倒也會(huì)打，傳真還得去縣城郵電局去發(fā)呢，同志們，這是血淋淋的國(guó)情啊，渠道銷售現(xiàn)在都講究細(xì)分，代理商們?cè)缇妥龅?級(jí)，3級(jí)，4級(jí)甚至5級(jí)市場(chǎng)了，這就是為什么一些聽都沒(méi)聽過(guò)的牌子的電腦照樣有一定份額的道理。

3：內(nèi)部管理混亂，凡是進(jìn)DELL的員工，除了那些接電話外，都會(huì)給你指定team指定客戶名單，不可謂不詳細(xì)，其實(shí)呢，分給你的客戶可能都是只有個(gè)2個(gè)人的公司，也有大公司還可能是HP這樣的公司，就是說(shuō)靠你手里的客戶名單就是不可能完成quota的，怎么辦？搶單子，把貨批價(jià)格給炒貨的，很多很多的公司靠賣DELL的產(chǎn)品生存，和做別的品牌代理不同的是，他們沒(méi)有任何廠家市場(chǎng)，廣告，保價(jià)，返點(diǎn)等等的支持，就靠差價(jià)活著，怨聲載道，無(wú)不痛罵DELL，要價(jià)格差異就得批單子，批單子就得有因果啊，所以DELL的銷售所以的工作就是整天編一個(gè)故事，故事要有時(shí)間，有地點(diǎn)，有任務(wù)，有情節(jié)來(lái)打動(dòng)最后審批價(jià)格的這些高管，高管呢，也心知肚明，數(shù)字壓力大的時(shí)候，就多批點(diǎn)出去，數(shù)字壓力不大了就駁回，這樣，sales，sales manager, rim, sales directer 拉成一個(gè)撒謊的生物鏈，一起欺騙中國(guó)區(qū)老大amit，amit就是從員工做起來(lái)了，什么不明白？得，咱一起裝糊涂，反正單子批出去了，錢到帳了上．一個(gè)跨國(guó)500強(qiáng)的的公司是這樣的，你害怕不害怕？

4：軟肋－－售后服務(wù)　DELL所有的售后服務(wù)都是外包給代理商，代理商的資質(zhì)和技術(shù)水平?jīng)Q定當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)質(zhì)量，用腳后跟想也知道會(huì)怎樣，大家都知道DELL供應(yīng)鏈管理是企業(yè)中精華中的精華，這個(gè)是勿庸質(zhì)疑的，但是問(wèn)題又出現(xiàn)了，對(duì)這些售后服務(wù)商管理一樣嚴(yán)格，代理商你不讓它掙錢，天王老子也不好使啊，這是個(gè)矛盾，毛主席老人家說(shuō)過(guò)，階級(jí)斗爭(zhēng)是長(zhǎng)期存在的而且要Forever。

5：?jiǎn)T工素質(zhì)　DELL是世界500強(qiáng)企業(yè)里招聘門檻最低的，招sales大專學(xué)歷就可以，有無(wú)IT經(jīng)驗(yàn)都可以，我以前的同事有以前做美容的，做房屋中介的，你說(shuō)搞笑不？一群傻子天天打電話跟客戶談IT解決方案，DELL銷售女的要比男的做的好，你說(shuō)靠的是業(yè)務(wù)水平么，應(yīng)該主要還是親和力。
　　
6：培訓(xùn)機(jī)制　DELL銷售沒(méi)做時(shí)間太長(zhǎng)的，人員是走馬燈似的換，大家都想，在外企積累點(diǎn)知識(shí)，實(shí)際上在DEL負(fù)責(zé)training的是一些做了2年以上的sales，又沒(méi)有升職，找不比DELL更好的工作，喜歡只掙base和commission的人就留下來(lái)（一般以老女人為多）成立一個(gè)coach team，什么叫銷售？產(chǎn)品有批零價(jià)差，能主動(dòng)開發(fā)盲區(qū)，建網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品，市場(chǎng)和自己老婆身體一樣熟悉，銷售哪有靠工資活著的．你說(shuō)市場(chǎng)在不斷變化，一個(gè)工作經(jīng)歷和你一樣人去給你做培訓(xùn)，能提高你么？我在以前公司定期聽的就是公司組織新加坡和臺(tái)灣的講師銷售培訓(xùn)，j接受的都是最先進(jìn)營(yíng)銷理念，陳安之的教材我都能背下來(lái)，這幫傻比卡耐基都不認(rèn)識(shí)，天天考你某某型號(hào)服務(wù)器最多能擴(kuò)展到多少G內(nèi)存？你受得了受不了？

想到這些，我動(dòng)了點(diǎn)氣，但是我對(duì)DELL還是有感情，美國(guó)人很隨意，上下班又不用打卡，DELL仍然是一個(gè)好公司，其他企業(yè)雖然一直在學(xué)DELL的供應(yīng)鏈管理，但是估計(jì)是沒(méi)什么戲，符標(biāo)榜離開神舟就是很好的說(shuō)明，DELL的ERP系統(tǒng)實(shí)在真TM煩，復(fù)雜，是微軟做的，確實(shí)好東西，你進(jìn)這個(gè)公司就依靠這個(gè)系統(tǒng)，真正無(wú)紙化辦公，任何工作都在電腦上解決，讓人際關(guān)系變的簡(jiǎn)單的多。

一個(gè)幾千人的公司，沒(méi)有一輛辦公用車，班車也是租的，除了財(cái)務(wù)和銷售，所有行政人員都是外包給人力資源公司，省了多少錢啊，DELL工廠斜對(duì)面就是聯(lián)想移動(dòng)的工廠，還在建設(shè)階段就看A6，雅閣來(lái)回的穿梭，不是高管的就是官員的，羊毛出在牛身上，我有一個(gè)DELL的供應(yīng)商廠家的哥們，專送液晶面板，發(fā)現(xiàn)一個(gè)亮點(diǎn)立碼無(wú)限期停貨，趕緊他主管就飛過(guò)來(lái)解釋，道歉，簽保證書．國(guó)內(nèi)的這些吃回扣的能做到么？不怕馬比翻車一起進(jìn)去么？

DELL產(chǎn)品的質(zhì)量還是過(guò)硬，牌子在那擺著，永遠(yuǎn)也不會(huì)倒，還是希望一路走好吧。

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