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領(lǐng)導(dǎo)偶爾心血來潮或被競爭對手刺激了，來問你：我們家如何做客戶分類？哪些算VIP？

總在思考的你，很自信的回：按消費(fèi)金額和頻次分三類，普通、黃金、白金會(huì)員。

精明的領(lǐng)導(dǎo)又問：我們家不賺錢的促銷款，如果一個(gè)客戶老是購買，總金額和頻次都達(dá)標(biāo)了，也算白金會(huì)員嗎？

這時(shí)你突然ging住，不知道如何回答。心里暗自罵道：老狐貍，挖坑啊。可是轉(zhuǎn)念一想：我真的了解VIP客戶嗎？

我們總在說：20%的客戶創(chuàng)造了80%的價(jià)值。可這價(jià)值到底是如何定義的呢？正如上面領(lǐng)導(dǎo)的言外之意：不賺錢的高頻率消費(fèi)群體，不能算真正意義的價(jià)值客戶，只有帶來高額利潤的才算。所以在制定會(huì)員游戲規(guī)則的時(shí)候，區(qū)分二者，就顯得尤為必要了。

說了這么多，還是讓我們來分析下哪些VIP客戶，值得我們悉心呵護(hù)。

01
首先他們是有硬實(shí)力的。什么樣的硬實(shí)力呢？買買買，購購購就是硬實(shí)力。而且他們特別會(huì)買，天生就喜歡高端大氣上檔次的東西，另外對品牌忠誠度很高，一有新款，立刻下單；逢年過節(jié)，也會(huì)買做禮物；對促銷的嗅覺不算靈敏，完全看需求，看心情，看喜好。總之不差錢，而且特別認(rèn)可品牌的一群人。

數(shù)據(jù)分析，下拉這些客戶的購買清單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些明顯的特征：購買時(shí)間很隨性，而且保持一定的頻率，也不排斥促銷款或者活動(dòng)期，但這不是消費(fèi)的主要?jiǎng)恿Γ毁徺I流程嫻熟，喜歡自助下單；對品牌的覆蓋面很廣，高中低價(jià)位的都不排斥，愿意嘗試新品，一次總會(huì)買很多；另外售后問題極少，不怎么麻煩客服。

在你不怎么打理的情況下，他們就已經(jīng)這樣了。如果悉心呵護(hù)，那肯定報(bào)之以瓊瑤。但不小心得罪了，也可能是永久性的傷害，甚至影響整體的銷售業(yè)績。

02
當(dāng)然也有軟實(shí)力的。一個(gè)客戶購買金額、頻次、利潤貢獻(xiàn)度都不達(dá)標(biāo)。但自己是媒體工作者、關(guān)鍵崗位員工或者純粹就是熱心腸，千金難買我喜歡。有自己的宣傳渠道，每個(gè)月都能介紹一些新客戶，源源不斷。可能一篇博文，一個(gè)短視頻，一堆老頭老太太的聊天……就能幫你吸粉無數(shù)。你說這樣的客戶算不算VIP？所以單純的靠指標(biāo)判斷，可能網(wǎng)口太大會(huì)漏魚，漏了這條，足夠你捶胸頓足氣幾年。

另外正面的口碑宣傳也是軟實(shí)力的一種。資深專業(yè)的發(fā)燒友，殺傷力很強(qiáng)的點(diǎn)評和宣傳。能在粉絲群中一呼百應(yīng)，像維護(hù)愛豆一樣的維護(hù)品牌口碑，擊退黑粉。官方留言、評論、新品嘗鮮評價(jià)中都能看到他們濃墨重彩的身影。出現(xiàn)危機(jī)，可能公關(guān)還沒上，他們已經(jīng)搶先了。你說這樣的他們夠不夠格VIP？

標(biāo)簽：衡陽鞍山商洛長春錫林郭勒盟貴港衡陽武威

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客研｜哪些客戶，值得被你捧在手心？