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影響ABC公司線下銷售渠道盈利性的因素分析

.廠商、分銷商、經(jīng)銷商之間存在博弈

ABC廠商、分銷商、經(jīng)銷商之間由于利益焦點(diǎn)不同，彼此之間存在博弈。一是廠商壓貨造成渠道體系內(nèi)低價(jià)貨源的充斥。廠商為了自身業(yè)績(jī)會(huì)對(duì)分銷商進(jìn)行壓貨。在終端銷售不暢時(shí)，分銷商為了提高自身庫(kù)存周轉(zhuǎn)和資金回流速度就會(huì)低價(jià)甩貨。而經(jīng)銷商受逐利性的影響必會(huì)在市場(chǎng)上尋求低價(jià)貨源，從而造成整個(gè)渠道價(jià)格體系的混亂，進(jìn)而損壞廠商的品牌形象，影響消費(fèi)者的滿意度。二是分銷商與經(jīng)銷商之間存在返款糾紛。ABC公司給經(jīng)銷商發(fā)放賬面返款后，經(jīng)銷商需要從分銷商處兌現(xiàn)，然而分銷商從自身利益出發(fā)往往會(huì)拖欠返款。當(dāng)出現(xiàn)新、舊分銷商的變更時(shí)，返款金額需要廠商、新舊分銷商和經(jīng)銷商四方一起核對(duì)，各方為了自身利益經(jīng)常出現(xiàn)扯皮推諉的現(xiàn)象，導(dǎo)致返款糾紛的發(fā)生。

5.地方政府政策及監(jiān)管不夠完善

目前山西省對(duì)計(jì)算機(jī)銷售行業(yè)的中小企業(yè)在市場(chǎng)監(jiān)管和融資扶持等方面的服務(wù)仍有待提高。一是對(duì)于計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的監(jiān)管不力。山西地區(qū)的市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)對(duì)于ABC品牌未簽約經(jīng)銷商的打擊力度不夠，從而導(dǎo)致未簽約商能夠輕松進(jìn)入山西的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。未簽約商通過(guò)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等手段，搶占市場(chǎng)份額，擾亂市場(chǎng)秩序，損害其他合法經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的權(quán)益。二是對(duì)中小企業(yè)的融資扶持力度不夠。山西地區(qū)，作為ABC公司合作伙伴的經(jīng)銷商和分銷商，基本屬于中小企業(yè)的范疇。中小企業(yè)融資困難主要?dú)w因于兩個(gè)方面。一方面是銀行惜貸。金融法制不完善、銀行經(jīng)營(yíng)策略趨向穩(wěn)健、銀行的業(yè)務(wù)量和經(jīng)營(yíng)成本增加、中小型銀行缺位等導(dǎo)致銀行不愿發(fā)放貸款給中小企業(yè)，因此導(dǎo)致ABC公司山西地區(qū)的分銷商、經(jīng)銷商無(wú)法獲得銀行貸款。另一方面中小企業(yè)自身的制度缺陷以及由此產(chǎn)生的一些不規(guī)范行為，如缺乏有效的抵押擔(dān)保品、缺乏完善的會(huì)計(jì)管理制度等，在社會(huì)信用制度不完善的環(huán)境下，使得正規(guī)的信貸機(jī)構(gòu)不愿給中小企業(yè)提供融資支持。