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銷售管理課程支架式教學模式構建

研究者自2012年至2017年根據所在學校的教學實際，將支架式教學模式結合銷售管理課程的教學目標和重難點展開了一系列教學實踐與研究，嘗試將支架式教學模式應用于銷售管理教學，構建以下銷售管理支架式教學模式：

（一）搭建銷售管理學習框架

圍繞當前學習主題，建立學習框架。這是銷售管理支架式教學模式最基礎、最重要的一個部分。將銷售管理課程的學習目標和內容分成3大主題，即績效管理主題、團隊管理主題和客戶管理主題，每一主題再分多個任務。績效管理主題分為銷售計劃制定、分配銷售定額、銷售狀況分析和銷售成本控制4大任務；團隊管理主題分為團隊構建、招聘銷售人員、培訓銷售人員、薪酬設計、激勵銷售人員和考核銷售人員6大任務；客戶管理主題分為客戶關系管理、客戶服務管理、客戶投訴處理3大任務。授課之前先安排學生根據課程進度預習課程內容。上課時，教師對該內容重難點進行講解。圍繞每一任務設計一些問題和問題完成的時間，以小組或個人形式完成任務，完成任務后教師點評總結歸納。以下以招聘銷售人員這一任務（4課時）為例進行架構搭建：這一任務的教學目的是使學生掌握招聘銷售人員的途徑、原則、標準和招聘工作流程。授課之前，安排學生預習“招聘銷售人員”這一章節，教師對本章節要點進行講解（1課時）。通過設計以下4個問題搭建架構：每個小組為自己公司確定名稱及主營業務（10分鐘）。完成任務后，將各組公司名稱寫在黑板上；公司成立后，需招聘銷售人員，與公司主營業務結合，探討公司招聘銷售人員的要求（15分鐘）。完成任務后，各小組派代表發言，教師點評總結歸納（招聘銷售人員原則與標準）；根據公司招聘要求撰寫招聘廣告，討論發布招聘信息的地點（20分鐘）。完成任務后，各小組派代表發言，教師點評總結（招聘銷售人員途徑）；根據公司招聘要求設計招聘程序與面試提問問題。完成任務后，各小組派代表發言，并派成員前往其他小組參加模擬面試。教師總結點評（招聘工作流程）（30分鐘）。