《風(fēng)言風(fēng)語話電銷：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷高手》

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　　最近駐場中發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)最大的問題不是培訓(xùn)問題，而是管理架構(gòu)問題。一個銷售團(tuán)隊(duì)在組織架構(gòu)中沒有形成良性競爭力的團(tuán)隊(duì)就沒有健康的業(yè)績發(fā)展。當(dāng)管理架構(gòu)的臃腫混亂直接導(dǎo)致外部市場丟失！

　　作為一個核心領(lǐng)導(dǎo)能做的不是了解員工的工作流程，而是要挑選合適的人選。同時學(xué)習(xí)駕馭使用自己的手中資源。在沒有理清頭緒面前一定要先謀而后動，自己強(qiáng)大才能找到更強(qiáng)大的人才。切莫把希望寄托在別人的身上，還動用更多的資源聘任高人幫助解難。事實(shí)證明美好愿望都成了泡影，這種心理徹底成了僥幸行為。最后兩敗俱傷！

　　這些問題不是一下可以診斷和治愈。在強(qiáng)大目標(biāo)面前，誰都顯得那么渺小。往往追求的是眼前，不計未來！！都在說夯實(shí)基礎(chǔ)，又有誰去真正的有勇氣舍棄現(xiàn)在利益呢！！

　　然而，雙刃劍面前考驗(yàn)滴就是選擇。最優(yōu)選擇才是成功的關(guān)鍵。其實(shí)現(xiàn)在重要的不是怎么做，而是確定我們要走哪條路。

　　一個電銷中心總體的職責(zé)是整合公司現(xiàn)有資源達(dá)成績效目標(biāo)。現(xiàn)有資源包括：基本法、數(shù)據(jù)、工位、文化。達(dá)成的績效目標(biāo)不僅包括業(yè)績，還包括人力、品牌。

　　基本法是公司運(yùn)營的基礎(chǔ)。作為管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主線，轉(zhuǎn)化資源，合理利用，嚴(yán)格考核 。

　　數(shù)據(jù)是電銷的核心，合理的分配和使用，定會引領(lǐng)業(yè)績的持續(xù)增長。

　　工位是業(yè)績規(guī)模化增長的必要條件。首先保證坐席基本人均產(chǎn)能穩(wěn)定，接下來坐席基本人均產(chǎn)能成長。

　　文化。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)靠的是文化，作為管理者，文化的宣導(dǎo)方面要做到正面信息傳遞，負(fù)面影響控制。

　　電銷中心的管理的過程中，銷售團(tuán)隊(duì)和后援團(tuán)隊(duì)是兩個很重要的大團(tuán)隊(duì)。銷售人員在一線為績效努力，后援團(tuán)隊(duì)在后方做好后援支持。我們先探討一下后援團(tuán)隊(duì)在銷售業(yè)績提升的重要性。

　　在我自己親身經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)對于后援團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是整個銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵，銷售團(tuán)隊(duì)因?yàn)槭侵苯用嫦蚩蛻簦蛻舻捏w驗(yàn)往往也是體現(xiàn)在客戶問題的解決速度上，因此銷售團(tuán)隊(duì)的伙伴們遇到的問題解決就是時效性。

　　后援崗位中最重要的是電銷中心經(jīng)理，作為一名電銷經(jīng)理，需要搭建核心競爭的銷售隊(duì)伍、保證資源產(chǎn)生效能、建立榮譽(yù)體系。

　　后援團(tuán)隊(duì)合理搭建實(shí)現(xiàn)價值。什么樣的服務(wù)后援才能助力前線業(yè)績增長？團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 、保證后援 、職責(zé)清晰 、簡約高效。

　　首先需要團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、保證后援。后援團(tuán)隊(duì)所涉及的大都是整個電銷中心運(yùn)營體系中比較核心的內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定，可以很大程度的降低人員的培養(yǎng)成本，同時可以保證整個工作流程運(yùn)作起來更加的順暢。

　　其次需要職責(zé)清晰 、簡約高效。職責(zé)清晰，能夠保證凡事有責(zé)任人，不會出現(xiàn)相互推諉，或權(quán)責(zé)不明引起矛盾，這樣不論是后援各崗位之間的相互配合，還是銷售團(tuán)隊(duì)在處理相關(guān)事務(wù)的時候，都能很快找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，流程順暢提高時效。

　　對于后援團(tuán)隊(duì)人員的輔導(dǎo)大致分為三個步驟首先就他們的本職崗位幫助梳理出流程及可量化標(biāo)準(zhǔn)。其次讓其知悉并熟悉與他們崗位相關(guān)的上下級銜接崗位的工作內(nèi)容，最后，有意向授權(quán)，形成項(xiàng)目處理機(jī)制，特別對于突發(fā)事件的發(fā)生，不論哪個崗位發(fā)現(xiàn)問題，都有權(quán)利組織相關(guān)崗位就該問題進(jìn)行會議研討，并形成措施。在這種環(huán)境下培養(yǎng)的后援工作人員，都相當(dāng)于電銷中心的負(fù)責(zé)人，對整個團(tuán)隊(duì)運(yùn)營起至關(guān)重要作用。

　　當(dāng)然培養(yǎng)人也是允許有犯錯誤的情況發(fā)生，只有在可控范圍內(nèi)，對后援工作人員的鍛煉，從整個團(tuán)隊(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，還是很必要的，這也要求電銷中心核心領(lǐng)導(dǎo)者盡可能不以自己權(quán)利凌駕工作人員的崗位職責(zé)。

　　根據(jù)電銷現(xiàn)場各項(xiàng)工作安排，可以將后援團(tuán)隊(duì)大致分為以下幾個版塊：

　　招募崗：主要負(fù)責(zé)人員各渠道的招聘、篩選、面試。

　　人管崗：主要負(fù)責(zé)各層級銷售人員的薪資、福利、考核、晉升的核算和預(yù)警管理。

　　培訓(xùn)崗：主要負(fù)責(zé)新人崗前培訓(xùn)及崗后培訓(xùn)，如，新人成長銜訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、各層級培訓(xùn)等。

　　企劃督導(dǎo)崗：主要負(fù)責(zé)激勵方案制定追蹤、團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)的管理和追蹤。

　　數(shù)據(jù)崗：主要負(fù)責(zé)系統(tǒng)的管理和維護(hù)、數(shù)據(jù)的分配、發(fā)放、管理。

　　運(yùn)營續(xù)期崗：主要負(fù)責(zé)保單遞送及續(xù)期。

　　每一個電銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，都會經(jīng)歷一定的發(fā)展歷程，每個團(tuán)隊(duì)不盡相同，總結(jié)其特質(zhì)一般會經(jīng)歷四個階段：

　　1、 草創(chuàng)期。 　　草創(chuàng)期的團(tuán)隊(duì)正處于一個從無到有的過程，無論是人力、架構(gòu)、規(guī)模、還是制度、工作流程都需要從頭搭建。團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是搭臺唱戲，大投入。

　　2、 快速發(fā)展期。 　　這個時期，團(tuán)隊(duì)各版塊雛形已經(jīng)具備，處于一個快速發(fā)展時期，無論是人力規(guī)模、還是業(yè)績規(guī)模，都會有一個大的提升。團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是零起步節(jié)節(jié)高。

　　3、 平滑期（二次創(chuàng)業(yè)期）。 　　這個時期，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是投入產(chǎn)出進(jìn)入管理層考核。

　　4、 穩(wěn)步成長期。 　　這個時期，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是計劃引領(lǐng)，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，成功復(fù)制。