1.總結利益成交法的含義

總結利益成交法是指推銷人員將顧客關注產品的主要特色、 優點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總 結，以得到顧客的認同并最終獲取訂單的成交方法。總結利益法 也許是爭取訂單最流行的方法。施樂公司培訓中心的銷售教員 說，他們傳授的大多數成交方法都是由總結利益法的三個基本步 驟組成：第一步，推銷洽談中確定顧客關注的核心利益；第二步， 總結這些利益；第三步，做出購買提議。

2.總結利益成交法的優點及其局限性

總結利益成交法能夠使顧客全面了解商品的優點，便于激發 顧客的購買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確 自己既得利益的基礎上迅速做出決策。總結利益成交法適用面很廣，特別適合于相對復雜的購買決 策，如復雜產品的購買或向中間商推銷產品時。但是，采用這種 方法，推銷人員必須把握住顧客切實的內在需求，有針對性地匯 總闡述產品的優點，不要眉毛胡子一把抓，更不能將顧客提出 異議的方面作為優點加以闡述，以免遭到顧客的再次反對，使總 結利益方法的勸說達不到效果。