對推銷人員績效的全面評估，應同時采用基于產出和基于行 為的兩種依據。基于產出的依據包括結果和獲利能力兩個方面, 一般來說這種依據易于測定，在某種意義上更客觀；基于行為的 依據包括行為和職業發展兩個方面，它更注重顧客關系的建立與 維系，但是這種依據的主觀性較強。下面對上述四種不同依據進 行詳細介紹。

（1）結果。在績效評估的依據中，結果指標是按職務標準進 行的量化考評，因而能夠有效地對推銷人員的業績進行評價。具 體的結果指標包括銷售額、銷售效率、銷售增長率、實現的市場份 額、新客戶數量、客戶丟失數量等。

（2）獲利能力。這是企業在推銷人員績效評估中越來越重 視的依據。推銷人員在兩個方面影響著贏利：一是商品的銷售價 格，較高的價位能獲取更高的利潤；二是銷售費用，同樣的銷售 額、毛利，銷售費用越低獲利越高。該類指標包括毛利、凈利潤、 訂單數、成交訂單的平均數額、銷售訪問數與訂單數比率、推銷費 用（相對于銷售額和預算）等。

（3） 行為。此依據的重點是準確地評估推銷人員的行為，不 僅包含短期的銷售行為，還應該包括保證顧客滿意的非推銷行 為，以及為銷售組織提供市場信息。對基于行為依據的使用會 有利于建立專業的以顧客為導向的銷售部門。行為方的具體指 標包括：銷售訪問（例如訪問次數、訪問頻率、每次訪問平均時間 等）；輔助行為（上交的所要求報告的數目、顧客抱怨次數、顧客 投訴次數、產品退貨率、提出建議次數、實施產品演示次數、舉辦 經銷商會議次數等）。

（4） 職業發展。此依據評價的是推銷人員在銷售工作中的 成功特征，例如：溝通技能、產品知識、推銷技能、態度、舉止與禮貌、主動性、團隊意識、時間管理等。

一般而言，基于產出指標和基于行為指標最好結合起來運 用。對任何一個公司，都有產出或行為的獨特的因素，其中一些 比另一些更容易定量化。推銷人員會傾向于基于產出的依據，但 這會產生只重視銷售的短期行為，而忽視顧客導向、售后服務等 長期行為的結果。所以，偏重于行為準則的推銷人員績效評估， 意味著推銷人員會在推銷及非推銷兩方面都表現很好，對銷售組 織更負責，更具有團隊精神。