1.推銷人員績效評估的含義 推銷人員績效評估就是根據設定的目標和程序，采用一定的 方法，對推銷人員在一個既定時期內的銷售業績進行定性和定量 的評價，對績效進行區分性鑒別的過程。績效評估要從工作成績 的數量和質量兩個方面對推銷人員的績效進行系統的描述。績 效評估不僅是一個包含人和數據資料在內的對話過程，而且是一 個信息獲得和結果應用的過程。 2.推銷人員績效評估的內容 推銷人員績效評估的具體內容是通過一定的項目或指標系 列的核算來實現的。它主要是以價值量（如銷售金額）、實物量（如 銷售數量、客戶數量）、勞動量（如銷售工作時間、客戶拜訪）和相 關比率（如貨款回收率、目標達成率）為計量單位,進行記錄、計算 與反映企業銷售部門或推銷人員的推銷業務動態與推銷效果。 按照不同的劃分標準，推銷核算的內容可分為很多種類，下 面是常見的幾類。 （1 ）按推銷業務的核算范圍劃分，可分為全面核算與單項核 算。全面核算是指對推銷全部業務活動進行的核算；單項核算是 指對某一方面的業務活動進行記錄、計算和反映。 （2）按推銷核算的指標劃分，可分為銷售核算、費用核算、利 潤核算及勞效核算等。 （3 ）按推銷核算的形態劃分，可分為價值核算、數量核算、勞 動量核算等。 另外，推銷人員工作績效還可以通過其他多種數量標準進行 衡量，如每日拜訪次數、訂貨量、購買量、銷售與拜訪次數比、毛 利、巡回時間等，這些數量標準都可以定量表示，很容易進行比 較。評價績效也可使用對企業的了解程度、顧客信譽或驅動力等 質量標準。有些企業把質量標準匯入數量標準，規定出一些分數, 推銷人員得分越高，其工作績效越好。但質量標準帶有主觀意圖， 不容易評價，往往要借助銷售管理者的判斷。 當前，我國企業或推銷人員的推銷評估，主要從數量標準所 表現的經濟效益方面進行核算、考察和評定。其中相關的考核指 標及其各自的含義，將在后面進行詳細介紹。