銷售競賽其實也是一種重要的激勵措施。因其具有一定特 殊性,下面進行詳細介紹。

1.銷售競賽的含義

銷售競賽是利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理 層所確定競賽目標的一種方法。銷售競賽可采取多種形式，充分 發(fā)揮銷售人員的潛力，提高銷售人員的士氣，促進銷售工作的完 成。對于獲得新客戶、銷售選購商品或處理積壓存貨這類目標， 銷售競賽最能發(fā)揮作用。另外開展銷售競賽也是一個為推銷員 充電、樹立標桿的好辦法。

2.銷售競賽的設置原則

對于銷售競賽這種激勵方式，運用時要妥善掌握，否則不但 得不到激勵效果，反而影響士氣。開展銷售競賽時，應該考慮兩 方面的因素，其一是企業(yè)的需要，企業(yè)應該根據(jù)自身發(fā)展的需要， 將一些比較有用的指標當作競賽激勵的方向去引導員工，例如企 業(yè)當前要改善服務質量，則可以設置服務標兵的競賽。其二是要 考慮員工的需要，要設置能夠吸引員工的激勵因素，并且這種激 勵因素應該盡可能地對每一個員工都有較大的吸引力。總體來 講,設置銷售競賽項目及獎勵辦法時，為了達到激勵目的，應該注 意遵循以下原則。

(1)獎勵設置面應較寬。競賽至少要設法使參加者人數(shù)的 50%?60%有獲得獎勵的機會。成功的獎勵辦法能鼓勵大多數(shù) 人。獎勵面太窄，會使業(yè)績中下水平的業(yè)務員失去信心。

(2)銷售競賽要和年度銷售計劃相配合，要有利于公司整體 銷售目標的完成。

(3 )要建立具體的獎勵頒發(fā)標準，獎勵嚴格按實際成果頒發(fā), 杜絕不公正現(xiàn)象。

(4)銷售競賽的內容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂，簡單明了。

(5 )銷售競賽的目標不宜過高，應使大多數(shù)人通過努力都能 達到。

(6)要設置專人負責宣傳推動，并將競賽的進展情況進行適時公布。

(7)要及時以快訊、海報等形式進行追蹤報道，渲染銷售競 賽的熱烈氣氛。

(8)精心選擇獎品，獎品最好是大家都希望得到，但又舍不 得花錢自己買的東西。

(9)獎勵應把家屬考慮進去，如獎勵去旅游勝地旅行，則應 把其家屬也列為招待對象。

競賽完畢，應該馬上組織評選，公布成績結果，并立即 頒發(fā)獎品，召開總結會。