激勵操作的具體形式，總體上可以歸納為精神激勵和物質激 勵兩大類型。通常，精神激勵需要借助一定的物質載體，而物質 激勵又必須包含一定的思想內容，二者也是經常融合到一起的。 例如，獎狀、獎章等精神鼓勵就是直接借助物質形式體現的，而獎 金、獎品等物質鼓勵則意味著組織和社會對其成績的認可，本身 就含有精神價值。

在目前的銷售人員管理實踐中，企業對銷售人員的激勵方法 主要有以下幾種：

(1)目標激勵。 目標激勵是一個對推銷人員十分有效且可 以常用的激勵方法。企業為推銷人員確定銷售指標，以目標激勵 推銷人員。常用指標有銷售定額、毛利潤額、訪問客戶數、新開客 戶數、訪問費用消耗和貨款回收等，其中制定銷售定額是企業的 普遍做法。

(2)物質激勵。 物質激勵是指對做出優異成績的推銷人員給 予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益的激勵，以此來調動推 銷人員的積極性。物質刺激往往與目標激勵聯系起來使用。研 究人員在評估各種可行激勵的價值的大小時發現，物質激勵對推 銷人員的激勵作用最為強烈。利用物質激勵時，管理者要把握好 合適的度。要分清個人正當利益與個人主義的界限，善于把下屬 個人的眼前經濟利益和組織長遠的經濟利益融為一體。只有這 樣，才能更好地發揮物質激勵的積極作用，達到激勵推銷人員積 極性的目的。

(3)榜樣激勵。 很多人都愿意為自己設定一個學習的榜樣， 然后不斷向他學習，甚至最終超越榜樣。作為銷售經理應該建 立起科學、合理的參照系，把人們的行動導向實現組織目標。 推銷人員都渴望成功，銷售骨干 銷售精英公司銷售業績 TOP 10等先進典型的樹立，可以使推銷人員，特別是新錄用人 員看到成功的實例，從而堅定自己的信心。企業要善于運用成 功的案例激勵推銷人員，并將本企業的優秀銷售人員樹立為榜 樣，使推銷人員有學習的典范。這樣樹立的榜樣同時也具有權 威性。

(4)工作激勵。 進行工作激勵首先應合理分配銷售任務，盡 可能使分配的任務適合推銷人員的興趣、專長。其次是利用職 務設計方法,這一方法是美國管理學家哈克曼提出的，他指出如 果在職務設計中充分考慮到技能的多樣性、任務的完整性、工作 的獨立性，并闡明每項任務的意義以及設置反饋環節，就可以使 員工體驗到工作的重要性和所負責任，并及時了解工作的結果， 從中產生強烈的內在激勵作用，形成高質量的工作績效及對工作 的高度滿足感，大大減少離職率及缺勤率。工作激勵的關鍵是知 人善任。

(5)榮譽激勵。 榮譽是社會或組織為表彰個人或單位做出 的優異成績而授予的各種光榮稱號，它體現了一個人的社會存在 價值,在人的精神生活中占有非常重要的地位。對推銷人員貢獻 的公開承認和表彰，可以滿足他們的自尊，達到激勵的目的。良 好的人際關系的一個基本原則，就是給每個值得贊揚的人以充分 的認同。獎金、徽章或榮譽證書正表明組織對推銷人員工作業績 的認同，也強化了他們對組織的認同。

(6)晉升激勵。 晉升作為一種激勵方法不容忽視，對于所有 的工作人員，尤其是推銷人員，都會被晉升的潛在可能所激勵。 這個方法可以使最優秀的銷售人員感覺到個人充分的發展空間， 工作地位可以得到提高。俗話說人往高處走，水往低處流，對 于絕大多數推銷人員而言，他們都會有晉升的愿望，希望得到更 高的職位。因此在較多薪水的基礎上，更多的責任可以對銷售人 員產生較大的激勵作用。盡管有時候，好的一線業務人員做了領 導人員，其直接金錢收入可能并沒有增加，甚至有時可能還會減 少，但是很多的銷售人員到了一定的階段，還是非常渴望自己能 夠實現在企業中管理地位的提升。

(7)授權激勵。 給推銷人員獨立完成工作的責任與權力，意 味著組織對他們的信任和支持，進而會對他們產生一定的激勵作 用。所以，加強推銷人員的工作職責和挑戰性，并授予他們相應 的權力也是一種有效的激勵方法。多變的市場環境和銷售組織 柔性化的發展趨勢，對推銷人員適度放權也成為一種現實需要。 給推銷人員更多的職責和更大的權力，可以使他們獲得更強的自 尊心和自信心，并且感到自己不僅擁有自己的工作，并且還要對 工作的結果負責，這必然增強其工作的努力程度，更利于工作目 標的完成。

(8 )培訓激勵。 有位管理學家說過培訓是最好的獎勵。 在知識和信息高速變化、產品日新月異的今天，推銷人員如果不 進行知識更新，無法獲取新信息、新情報,他們的知識結構就會老 化，創造力就會衰退，能力和業績就會下降，培訓能提供新知識 的來源并克服知識的老化，它能滿足推銷人員尋求不斷發展的需 求,也能起到良好的激勵效果。

(9)團隊激勵。 集體主義觀念往往可以極大地調動人們的積 極性。突出集體，強調集體，努力培養推銷人員的集體觀念，營造 一個良好的工作氛圍，使在其中的推銷人員能夠感到是整體團隊 的一部分，使他們在遇到困難時真正感到有一個集體在做他的堅 強后盾,而并非單打獨斗，能堅定其克服困難、取得成功的信心。 所以，充分利用推銷隊伍的整體觀念和團隊精神，也是一種很好 的激烈方法。用集體的觀念和團隊的精神來調動推銷人員，可以 激發他們的榮譽感和成就感，進而使他們發奮工作。

(10)任務激勵。 任務激勵是指企業專門交給那些追求挑戰、 能力也很強的銷售人員全新或十分重大的任務，以期激勵他們的 一種激勵方式。這類銷售人員的社會責任感極強，他們最希望 得到的是挑戰困難的機會，做別人做不了的事情，享受成功后的 快樂。

(11)福利激勵。 福利激勵是企業通過為銷售人員購買工傷 保險、意外傷害保險，對業績突出的人員給予放長假、公費旅游等 福利，以期對銷售人員進行激勵的一種激勵方式。銷售人員常年 在外工作，東奔西跑，精神高度緊張，他們希望有一個保障，希望 辛苦工作一年后，能有時間休假、旅游，讓疲憊的身心得以放松, 為來年的工作積蓄力量。