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管理人員主持銷售會議的要點

1、明確會議主持程序銷售會議一般是由營銷經(jīng)理來主持，作為會議的主持者，營銷經(jīng)理應(yīng)該充滿熱情和具有積極參與的精神，把參會者看成是平等的朋友，激發(fā)參會者的參與熱情。會議的主持效率在很大程度上受到主持程序的影響. 一般來說，會議的主持應(yīng)該按照這樣的步驟來進行 (1)宣布開會，致開會辭，親切地招呼參會者，使會場的氣氛輕松；敘述會議的背景，簡述上次會議的決議；發(fā)表議題，決定討論的方法。 (2)提示議題，敘述問題的事實，提出問題，敘述意見，示例說明，放映影片等。 (3)總結(jié)，對意見與提案進行評價，強調(diào)會議重點，對討論結(jié)果做簡明的總結(jié)；得到結(jié)論之后安排具體的行動；致散會辭，激勵大家繼續(xù)前進，如有其他的會議，要在結(jié)束時通知。在會議過程中要引導(dǎo)發(fā)言。引導(dǎo)參會者積極參與，不要讓個別人左右會議，不要讓討論偏離主題，隨時對討論的情況進行總結(jié)。 2、以提問引導(dǎo)進程會議資料要準備充分，如銷售報告、影片、幻燈片、研究方案等，以這些資料作為開場介紹后，再以問問題的方式引導(dǎo)大家討論提問之后要注意傾聽，如果暫時沒有人回答，主持人一定要鎮(zhèn)定，不要緊張。如果實在沒有人應(yīng)答，應(yīng)仔細分析一下原因，并調(diào)節(jié)氣氛，再次重復(fù)問題，幫助與會者理清思路，準確作答。如果對方做出了回答，先不要妄自論斷，切忌說：錯，不是這樣的。這不僅會挫傷發(fā)言者的積極性，而且也會影響其他人參與的熱情。應(yīng)該首先點頭微笑應(yīng)對，并給予鼓勵和肯定：你這個問題提得很好或這是一條思路等，然后再詢問他為什么會這樣認為，理由是什么，如果對某個問題，參會者沒有答案，主持人可將問題細分為幾個小問題，由不同的人作答，共同探討問題的答案。 3、注意維持會議的秩序如果會議氣氛十分熱烈，主持人就要注意討論不要偏離主題，如果一旦發(fā)現(xiàn)有偏離的趨勢，主持人應(yīng)及時予以制止，使討論回到主題上來，如果討論不熱烈，甚至參會者出現(xiàn)遲疑或茫然的態(tài)度時，主持人應(yīng)注意觀察，可用發(fā)問的方式引起大家的興趣。在控制良好的會議上，所有的參與者均應(yīng)有機會發(fā)表言論，如果某些人長時間得不到發(fā)言的機會，就可能會產(chǎn)生消極的氣氛。當然，每個人的說話時間也要注意控制，不宜過長，一般3~5分鐘即可。另外，要注意防止參會人員在底下竊竊私語或自由討論。 4、如何對付棘手的人物許多營銷人員，特別是業(yè)績突出者，往往個性十足，不同背景、觀念、工作經(jīng)歷的人聚在一起，發(fā)生摩擦和不合作是經(jīng)常有的事情，如果不能針對不同個性的員工采取不同的對策，往往會影響到整個銷售會議的順利進行。下面提出幾個處理辦法供參考 (1)對付想要所有人都遵循自己意見的人，想辦法讓大家群起而攻之，不要對這樣的人示弱，必須拿出魄力，壓住他的聲勢。 (2)對付愛爭辯的人，這種人有時是故意與會議主持人做對，這時主持人要克制情緒，千萬不要發(fā)脾氣，要保持冷靜，用理智的提問來挫其銳氣，使他服從多數(shù)人的建議。 (3)對付喜歡滔滔不絕發(fā)言的人，有些人天生愛說話，希望別人都來關(guān)注自己，講起來就收不住，容易占據(jù)別人的發(fā)言時間。對這樣的人，可在會議前事先關(guān)照，同時安排其他人，當其長談闊論的時候，可打斷他的發(fā)言，將發(fā)言機會讓給別人。 (4)對付沉默不語的人，可點名讓他發(fā)表意見，但態(tài)度要和善，并在他發(fā)言之后，加以稱贊。 (5)對付漠不關(guān)心的人，提出與他直接相關(guān)的問題，請他提供意見，引用他的語言并稱贊他。 (6)對付帶有某種怨恨的人，避免討論能夠引起怨恨的題目，更不要讓兩個有同樣情緒的人互相議論，盡量把這類的話題引開。

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