本案例背景為某一呼叫中心做自動報數(shù)系統(tǒng)的軟件公司，和一家家電行業(yè)相關負責人的對話，該產(chǎn)品的具體功能是導購員做完當天的銷售工作之后，需要打電話到公司匯報銷量，以前是用人工錄音的方式記錄下來之后，第二天再由專門的統(tǒng)計人員來做細分，使用該軟件之后，導購員直接使用手機上網(wǎng)，就可以完成報數(shù)的工作任務。 我們看看具體的對話部分： 客 戶：小劉，你們的報價太高了，我們的經(jīng)費不足。 電話銷售人員：韓經(jīng)理，您說的我非常理解，不過我可以了解一下您說的報價太高了，具體定義是什么嗎? 客 戶：你們的一套軟件收費30000元，太夸張了，要知道買套正版的 Windows系統(tǒng)才幾百元，高出幾十倍了。 電話銷售人員：嗯，很多客戶也這么說，那么除了價格問題之外，您還有其他的問題嗎? 客 戶：沒有了，如果是幾千元的話，我馬上定下來。 電話銷售人員：價格方面的事情我們可以待會兒再說，韓經(jīng)理，您現(xiàn)在這邊是不是單獨有人負責做報數(shù)統(tǒng)計工作? 客 戶：是的，肯定有的。 電話銷售人員：可以了解一下，他每天統(tǒng)計廣州市區(qū)所有門店的數(shù)據(jù)，大概要花掉多少時間? 客 戶：大概半天就可以了 電話銷售人員：如果您這邊臨時或者劉總突然要調出一段時間某個品類下的具體幾個型號的銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計員可以馬上提供嗎? 客 戶：這個當然不可以馬上提供，但是如果他統(tǒng)計報表做得好的話，應該也就二三十分鐘的事情。 電話銷售人員：明白，這個 Excel熟練的文員都可以做得到，但是如果您或者劉總要求高一點，比如提供曲線圖、競爭對手對照圖、促銷禮品消耗表、最近幾年或者最近幾個月的對比分析，是不是要多花很長 時間? 客 戶：那是自然，不過這種事情不會經(jīng)常發(fā)生。 電話銷售人員：嗯，應該是這樣，但是偶爾會發(fā)生，對嗎? 客 戶: 對。 電話銷售人員：如果不能馬上提供數(shù)據(jù)給劉總，他會生氣嗎? 客 戶：應該會的 電話銷售人員：剛才您說文員每天要花半天以上的時間做統(tǒng)計，是嗎？ 客 戶；是的 電話銷售人員：我來幫您算一下，您這邊文員的工資我們假設一個月6000元，半個月就是3000元，一年就接近40000元，還沒有算福利，可以這樣講嗎? 客 戶：可以。 電話銷售人員：一年實際上您就花了40000元現(xiàn)金用在報數(shù)統(tǒng)計上面，過去5年實際上您這邊已經(jīng)花了20萬元了，而且還無法提供詳盡的各種報表，需要的時候還需要額外花時間做，這樣講不算過分吧? 客 戶：呵呵。 電話銷售人員：我們來看一下，我們的軟件一次性費用也就3000元，而且是無限期使用，隨時可以提供您所需要的各種銷售數(shù)據(jù)表格，其實對比起來，價格方面可以說是超值的。 通過銷售人員的通話，韓經(jīng)理當即同意購買該軟件了。這就是通過比較達到銷售的效果。