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車險電話銷售成功要靠“呼入”而不是“呼出”

　　與傳統的車險銷售渠道相比，電銷模式的優勢體現在經濟、便捷、高效等多個方面。從2007年開始，僅僅三年的時間，目前市場上已有12家財險公司獲得電銷車險資格。從公開的車險保費收入統計數據看，電銷渠道的貢獻率也是逐年上升。
　　2009年以來，車險電銷保費收入以超過100%的速度急速上升。以最早拿到車險電銷資格的平安產險為例，2009年底電銷車險保費收入為42.4億元，占到公司整個車險保費的將近15%。而2010年電銷車險保費規模則已突破百億元，并實現盈利，全年車險電銷保費收入有望達120億元。人保財險2010年車險電銷渠道的保費收入已超過20億元。大地財險車險電銷保費規模已從2009年的2億元猛增至今年的5億元，明年則可能達到10億元。
　　來自中國人保、中國平安、大地財險、太平財險等多家公司的消息顯示，各家公司2011年都將加大對電銷渠道的投入和管理；此外，還有30多家財險公司已經向保監會遞交了車險電銷牌照申請，摩拳擦掌準備進來拼殺一番。種種情況顯示，2011年車險電銷市場必有一場激戰。
　　有業內人士測算，2011年電話車險保費收入可能超過300億元。目前車險電銷市場上的老大無疑是平安產險，該公司在這一業務領域市場份額已經超過80%，作為第一家在電銷車險業務領域“吃螃蟹”的保險公司，這也應了一句“先下手為強”的老話。盡管如此，其他財險公司并非沒有將業務做大的機會，關鍵還是看公司2011年的戰略布局能否成功實現開疆辟土。
　　據了解，人保財險明年的車險業務將側重于電銷渠道，爭取進一步拓寬發展空間。來自大地財險的消息顯示，今年公司電銷車險保費規模已超過5億元，坐席人員規模較2009年增長一倍多；2011年，公司將在后援保障支持、宣傳方面進一步加大投入，力爭繼續保持車險電銷業務超常規增長。而市場上以“專營車險”為特色的天平保險2010年已將車險電銷坐席員擴充至2000人，明年這一數字還可能大幅增長，以滿足車險電銷業務擴張的需要。
　　一個不可回避的事實是，雖然車險電銷渠道優勢突出，但也確實存在著擾民、誤導等問題。為此，保監會近期出臺通知，加強了對電銷業務的監管。在上個月出臺的《關于進一步加強財產保險公司電話營銷專用產品管理的通知》中，規定對于客戶明確表示不投保或拒絕繼續接聽電話的，電銷坐席人員應及時結束通話，并對有關電話號碼進行屏蔽，一年內不得對相同客戶再次呼出。
　　這是自2007年4月保監會發布《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》后，又一次對產險電話營銷業務提出更明確的規范要求。有業內專家表示，車險電銷作為一種新生事物，在實施過程中需要規范，監管層加大管理力度有利于車險電銷業務實現良性發展。
　　可以說，監管部門的規范對從事車險電銷業務的保險公司無論是規模、資本實力，還是人員技術都提出了更高的要求。這也將促進保險公司在實際經營過程中，更加重視樹立良好的企業品牌、建設先進的IT系統以及強化風險控制能力，而不是把增加坐席人員和呼出電話次數作為提高業務規模的主要手段。
　　記者注意到，經過多年苦心經營，目前市場上已有保險公司車險電銷的業務模式發生了質的變化。從最初消費者對電銷車險的認知度和信任度比較低，電話主要由保險公司主動呼出，已經發展到保險公司通過經營和宣傳樹立了品牌形象，電銷車險業務模式趨于成熟，消費者大量主動呼入。
　　這種變化對消費者的好處顯而易見，保險公司將不用在銷售環節投入大量成本，會更多地把財力和精力投入到產品開發和客戶服務上。而這也許才是車險電銷最終的王者之道。

中國保險報

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