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通信結算成本占虛擬運營商一半運營成本盈利要

隨著移動轉售業務發牌，有關虛擬運營商怎么盈利，如何生存的討論就從沒停止過。雖然，國內電信市場與國際市場相比仍有不同與獨有的特點。但其與國際電信市場也有共同的地方，國際虛擬運營商商用過程的經驗教訓對中國虛擬運營商具有借鑒意義。
通信結算成本占到運營的一半成本
不管是國內還是國外，MVNO（虛擬運營商）同MNO（運營商）相比，最大的優勢就是其投資較少——不用購買牌照，不用大規模網絡建設。從成本結構來看， MNO大部分成本是固定成本，包括網絡運維、銷售和營銷、客服和計費等，而小部分的可變成本為網間結算成本、客戶獲取成本、客戶維系成本；MVNO差不多正相反，主要的固定成本是銷售和營銷、客服和計費，而可變成本，很大一塊就是運營商轉售給MVNO的移動業務帶來的通信結算成本（比如0.06元/分鐘的通話網間結算成本），以及客戶獲取成本。
由于MVNO通常都是租用MNO的網絡，因此，通信結算成本通常要占到MVNO的60-70%的運營成本，與MNO談判獲得的批發價格對MVNO的利潤率和之后的發展策略有至關重要的影響；。為此，MVNO必須利用現有的渠道、客戶資源和品牌影響力等，盡可能的降低各種成本，特別是客戶獲取成本。
據一家從事MVNO戰略咨詢的公司Nereo估算，一般MVNO平均需要4-6年才能收回投資成本。
從盈利來看，在市場競爭激烈的歐洲，MVNO的盈利也并不是那么簡單。例如，品牌和客戶運營較好的MVNO——Virgin Mobile在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強轉正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。
而Tesco Mobile則在進入MVNO領域后的第五年，EBITDA才勉強轉正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負的。
而這些也帶來了國際虛擬運營商在宣傳投入方面的謹慎態度。Strategy Analytics無線運營商戰略高級分析師楊光表示，虛擬運營商的成功要素之一就是嚴格的財務成本控制，所以大多數國際MVNO對大規模的市場營銷推廣都很謹慎，而一般會選擇自己目標的細分市場進行精準的定向推廣。比如，以年輕人群體為主要市場的，可以把互聯網和社交軟件作為主要載體，進行口碑式、病毒式營銷；面向移民和少數民族群體的，則可以在移民聚居區，利用各類線下渠道，開展精準營銷等。
幫助運營商改善利潤水平
雖然，虛擬運營商的介入會導致基礎運營商的ARPU的輕微降低，但是能夠有效幫助基礎運營商顯著降低客戶獲取成本（SAC），因此能夠幫助面臨EBITDA Margin壓力的運營商改善其利潤水平。
這也使得基礎運營商和虛擬運營商的關系變得并非絕對的對立，多數歐美基礎運營商均通過自營、收購的方式組建了自己的虛擬運營品牌、業務單元，來發力細分市場。
如美國Sprint擁有Virgin Mobile、Boost Mobile以及Assurance Wireless三大預付費品牌，面向不同的細分市場)
美國ATT有著GoPhone，其面向2G/3G市場的預付費品牌；預付費子公司AIo( All-in-one，意為一攬子)，為店中店形式的零售商店
T-Mobile美國公司則有著Simple Choice，其僅向流量收費，定位高端市場；預付費MVNO子公司GoSmart，定位于低端市場。
德國移動運營商E-plus旗下15個自有MVNO品牌，如統一費率品牌BASE，以及平價品牌Simyo
西班牙電信則有giffgaff，在收購社交網絡Tuenti之后，推出的tu品牌MVNO服務
包含虛擬運營業務在內的轉售業務在美國的主流運營商的業務占比約為13%-15% 。
3種MVNO模式
國際上，由于電信市場成熟度不同，消費群體不同也有著不同程度的虛擬運營商來參與不同市場的經營。目前較為流行的MVNO模式為以下三種：
Fat MVNO：參與程度最深，除了MNO提供無線網絡和部分核心網絡外，其他部分都是MVNO自己運營。一些沒有移動牌照的電信運營商為了進入移動市場，或者進入某一新的地區市場，常常會采用Fat MVNO模式。
Thin MVNO：參與程度適中，會控制與客戶有關的市場營銷、渠道銷售、客戶服務和業務打包定價等環節，并會部分參與SIM卡號管理、計費和CRM等環節。
SP：參與程度最淺的一種MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的營銷和基本定價服務，更像是一個高級的包裝了自己品牌的卡號代理商。其他價值鏈環節仍然是由MNO來提供的。
而這三種模式的盈利模式也不相同。對于Fat MVNO來說，因為參與了部分核心網的運營（可能是沒有移動牌照的固網和寬帶運營商），來話收入的部分網間結算費用歸MVNO，去話收入大部分歸MVNO，少部分歸MNO，EBITDA Margin三種里最高，可以達到20-25%。
而Thin MVNO的來話收入全部歸MNO，去話收入大部分歸MVNO，少部分歸MNO，一般EBITDA在15-20%。
SP的呼入收入全部歸MNO，呼出收入大部分歸MNO，少部分歸SP， EBITDA Margin三種模式里最低，一般在10-15%。

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