在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，也同樣存在著二八定律，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來(lái)自20%的客戶(hù)，而這20%的客戶(hù)便是企業(yè)的大客戶(hù)。這就意味著，銷(xiāo)售人員如果能順利把握這20%的客戶(hù)，便能給企業(yè)帶來(lái)80%的業(yè)務(wù)。那么，銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何把握這20%的客戶(hù)？在面對(duì)這20%的大客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么做，才能盡可能提高成單率？

推測(cè)客戶(hù)需求

正確挖掘客戶(hù)需求往往是銷(xiāo)售促進(jìn)成交的關(guān)鍵。但是，很多銷(xiāo)售僅僅是從客戶(hù)的表面陳述來(lái)了解客戶(hù)的需求，忽略了客戶(hù)的真實(shí)想法。深度挖掘客戶(hù)需求，往往是需要銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)表面需求背后的需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題背后的問(wèn)題，進(jìn)而了解客戶(hù)的真實(shí)想法。

“多問(wèn)為什么”也許是一個(gè)比較好的方法，當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)要求時(shí)，要連續(xù)問(wèn)“為什么”。比如，客戶(hù)表示：“使用部門(mén)對(duì)你們的軟件很不滿(mǎn)意。”在銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)下，客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)：“因?yàn)槭褂闷饋?lái)不方便。”如果就此以為找到了問(wèn)題所在，認(rèn)為使用部門(mén)需要的是一個(gè)操作方便的軟件，那可能就真的大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)椋悴⒉恢朗褂闷饋?lái)不方便是軟件設(shè)計(jì)的原因，還是其他原因。繼續(xù)追問(wèn)“為什么”，會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)是“使用部門(mén)對(duì)軟件的部分功能不會(huì)使用”。那么，究竟是什么原因?qū)е驴蛻?hù)對(duì)軟件這部分功能不會(huì)使用，是因?yàn)檫@部分功能優(yōu)化不好嗎。接著追問(wèn)“為什么”。最后發(fā)現(xiàn)，軟件的這部分功能是新開(kāi)發(fā)的，所以并沒(méi)有在客戶(hù)使用手冊(cè)中及時(shí)補(bǔ)充。在沒(méi)有使用手冊(cè)的指導(dǎo)下，客戶(hù)自己摸索使用操作起來(lái)相對(duì)復(fù)雜的功能，自然是不方便的。最終，問(wèn)題終于浮現(xiàn)出來(lái)，客戶(hù)需要的不是一個(gè)操作簡(jiǎn)單的軟件，也不是因?yàn)檐浖糠止δ軆?yōu)化不好，而是需要一份能夠及時(shí)更新并能詳細(xì)說(shuō)明軟件功能的使用文檔，以至于在軟件迭代更新時(shí)，方便查閱功能的使用方法。

不要過(guò)早言明價(jià)格

在一場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)交易中，價(jià)格是一個(gè)敏感的話(huà)題，也是客戶(hù)最關(guān)心的購(gòu)買(mǎi)因素之一。如果在第一次交流中，銷(xiāo)售人員就透漏出產(chǎn)品的價(jià)格，客戶(hù)通常會(huì)記在心里，并與其他產(chǎn)品的價(jià)格做比較。如果出價(jià)高了，客戶(hù)可能會(huì)覺(jué)得不如其他價(jià)格低的產(chǎn)品劃算；出價(jià)低了，客戶(hù)可能會(huì)覺(jué)得你們的產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)，在某一方面會(huì)比價(jià)格高的產(chǎn)品差。

顯然，過(guò)早涉及價(jià)格對(duì)于銷(xiāo)售人員是不利的。雖然，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方不斷試探對(duì)方價(jià)格底線(xiàn)是亙古不變的商道，在底線(xiàn)價(jià)格中做交易也能促進(jìn)雙方共贏(yíng)。但是，誰(shuí)贏(yíng)得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏(yíng)得少一點(diǎn)，則大不相同。過(guò)早涉及價(jià)格的后果，就是提前暴露自己的底線(xiàn)，喪失了在銷(xiāo)售活動(dòng)中的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分百滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，產(chǎn)品必然存在缺陷，而這些缺陷都會(huì)成為客戶(hù)要求降價(jià)的理由。

所以，產(chǎn)品報(bào)價(jià)應(yīng)該在充分溝通之后，在即將達(dá)成交易之前。這樣，在報(bào)價(jià)之后會(huì)直接進(jìn)入簽約階段，從而減少討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在充分溝通的過(guò)程中，客戶(hù)的需求都已經(jīng)了解，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)也已經(jīng)被客戶(hù)知曉，并已經(jīng)達(dá)成共識(shí)與諒解。這時(shí)候，產(chǎn)品的不利因素也不會(huì)成為客戶(hù)降價(jià)的理由。

及時(shí)跟蹤客戶(hù)

數(shù)據(jù)表明，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，只有2%的概率能夠?qū)崿F(xiàn)一次成功。也就意味著，只溝通一次便能成功售賣(mài)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，是少數(shù)。所以，大部分銷(xiāo)售人員要想成功售賣(mài)產(chǎn)品，至少要溝通兩次。但是，大部分銷(xiāo)售人員往往缺乏連貫性的考慮，即在通話(huà)一次后，就不再跟蹤客戶(hù)。還有一部分銷(xiāo)售人員因?yàn)槊刻於家c許多新客戶(hù)溝通，大量的信息填充在他們的頭腦中，所以即便想要跟蹤客戶(hù)，也已經(jīng)忘記了上次的通話(huà)內(nèi)容，不清楚能夠跟客戶(hù)再溝通什么。

及時(shí)跟蹤客戶(hù)，是對(duì)有價(jià)值的意向客戶(hù)進(jìn)行跟蹤。有時(shí)候，這部分客戶(hù)可能對(duì)公司的產(chǎn)品很滿(mǎn)意，也打算付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，但是最終沒(méi)有付費(fèi)的原因，可能就是因?yàn)殇N(xiāo)售人員忽略了對(duì)客戶(hù)的跟蹤，即忽略了客戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)的體驗(yàn)過(guò)程，沒(méi)有意識(shí)到他們可能就是為公司產(chǎn)品付費(fèi)的客戶(hù)，進(jìn)而錯(cuò)失了成交機(jī)會(huì)。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，銷(xiāo)售人員可以借助探跡CRM進(jìn)行客戶(hù)管理。CRM軟件一般都具有跟蹤客戶(hù)的功能，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)CRM軟件詳細(xì)記錄與每一個(gè)客戶(hù)的聯(lián)系情況，并設(shè)置下次聯(lián)系提醒。讓銷(xiāo)售人員在客戶(hù)的整個(gè)生命周期內(nèi)，全面保留客戶(hù)的各類(lèi)信息與訴求，有效減少客戶(hù)流失。

有效影響決策者

據(jù)統(tǒng)計(jì)研究顯示，在全部的銷(xiāo)售活動(dòng)中，采購(gòu)的決策者只參與5%的重要活動(dòng)。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員通常沒(méi)有機(jī)會(huì)與決策者溝通，即便銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)與決策者溝通，時(shí)間也不會(huì)太長(zhǎng)，這就對(duì)銷(xiāo)售人員直接影響決策造成了困難。

在銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員的影響力往往僅局限于參謀者、操作者，比如說(shuō)客戶(hù)公司中的財(cái)務(wù)人員、使用產(chǎn)品的工作部門(mén)等，而不能從決策者那里獲得采購(gòu)意向。其實(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)參謀者、操作者做工作并沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵在于如何通過(guò)他們影響到?jīng)Q策者的采購(gòu)意向。

所以，銷(xiāo)售人員能不能直接影響到?jīng)Q策者并不重要，重要的是應(yīng)該有影響決策者決策的途徑。而探跡拓客智能整合全網(wǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)，打通企業(yè)之間的數(shù)據(jù)孤島，通過(guò)工商、官網(wǎng)和信息招聘等12大類(lèi)，多達(dá)300+數(shù)據(jù)維度靈活組合，可以精準(zhǔn)批量定位優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)以及決策者的聯(lián)系方式，而這正是溝通決策者影響決策者決策的最為直接的途徑。