8月31日，工信部新規(guī)定公開征求意見，文件名稱為《通信短信息和語(yǔ)音呼叫服務(wù)管理規(guī)定(征求意見稿)》，劍指各類騷擾電話和營(yíng)銷短信。

01

執(zhí)迷于騷擾電話/短信轟炸

的營(yíng)銷方式已成過去式

本次公開征求意見，將電話短信推銷亂象的治理又一次提上議事日程。其原因很容易理解，大家對(duì)于電話的接聽，信息的接收，都是被動(dòng)的，誰(shuí)都不喜歡在工作中（開會(huì)中）莫名來了個(gè)陌生電話，干擾工作，影響心情。

不可否認(rèn)，電話銷售/商業(yè)短信是商家直達(dá)終端客戶的手段。對(duì)于有需求的人群，或許可以，對(duì)于沒有需求的人群，行為粗暴。

而這種營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)換率，往往不高，因?yàn)榇蟛糠智闆r下屬于冒昧打擾，介紹不清楚產(chǎn)品價(jià)值，造成雙方時(shí)間的浪費(fèi)。

據(jù)某公司CEO透露，一個(gè)上午接到了6個(gè)推銷電話，都是真人激情賣力的給你套近乎，以往他還會(huì)聊兩句，后來都是3秒必掛。但雖如此，他心中還是默默為這些推銷員感到不值，因?yàn)橥度牒彤a(chǎn)出在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)就決定了不會(huì)成正比。

話說回來，不僅僅是電話銷售/商業(yè)短信的日子不好過了。投廣告，做地推等渠道的獲客效果也日益逼近天花板。

在廣告營(yíng)銷和人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)思維下，也許帶來了暫時(shí)的銷售熱潮，但是，巨額的推廣動(dòng)作一停，面臨的往往是銷量的下滑。

更何況，這種模式只管投入，不管產(chǎn)出，營(yíng)銷效果難以預(yù)估，將風(fēng)險(xiǎn)全部留給企業(yè)。

這個(gè)時(shí)候，作為企業(yè)主的你要思考，未來到底應(yīng)該用什么樣的方式去獲取線索？是無休止的投放廣告，還是擁抱變化，選擇更合適的方式。

02

轉(zhuǎn)介紹，充分利用你的資源

將人的價(jià)值發(fā)揮到極致

以前的營(yíng)銷方式，廣告也好，電銷陌拜也罷，他們都不是基于社交去獲取流量。即使通過廣告獲取了很多的線索，到最后銷售還是以一個(gè)陌生人的身份去從0-1建立信任，篩選客戶，完成成交。

說到底，傳統(tǒng)的方式，從來沒有脫離過漏斗式的營(yíng)銷模型。

當(dāng)傳統(tǒng)的拓客方式逐漸失靈，成本高，效率低的背景下，我們認(rèn)為，基于人口碑傳播的轉(zhuǎn)介紹才是更高效更低成本的獲取線索的渠道。

為什么轉(zhuǎn)介紹是革命性的？

因?yàn)樗腔谌伺c人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。

轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動(dòng)力，帶來大量線索的同時(shí)，將極大的縮短銷售從見面到跟進(jìn)再到客戶成交的全流程。

公司要獲取更多的線索，就要思考如何發(fā)揮人的價(jià)值。從企業(yè)員工的職能來看，銷售人員是企業(yè)傳遞產(chǎn)品價(jià)值的引擎，發(fā)揮人的價(jià)值就需要充分發(fā)揮銷售的價(jià)值。

我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)一個(gè)銷售？

其實(shí)，公司雇傭一個(gè)銷售，本質(zhì)上并非僅僅雇傭銷售個(gè)人，應(yīng)該說還有他的資源。

他的資源有多種組成部分：

• 已成交客戶（認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)）
• 認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值但因各種原因還未成交的高意向客戶（他們是潛在客戶，需要持續(xù)的跟進(jìn)）
• 微信好友（他們?cè)敢馊湍阃茝V和介紹產(chǎn)品）
• 行業(yè)中知名的專家/意見領(lǐng)袖（他們可能沒有采購(gòu)產(chǎn)品的需求，但能影響其圈層中的潛在客戶）

這些資源才是企業(yè)應(yīng)該更加看中，且需要銷售重點(diǎn)接觸和開發(fā)的對(duì)象。

尤其是在疫情的當(dāng)下，企業(yè)都在過緊日子。作為企業(yè)主的你，有沒有充分發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值，有沒有利用好你身邊的資源？還在無休止的投放廣告/電銷/陌拜？

03

以往我們知道轉(zhuǎn)介紹有用

無奈沒有工具把轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)化落地

其實(shí)，自從有了銷售就一直有轉(zhuǎn)介紹，以前企業(yè)每個(gè)月的業(yè)績(jī)也有一部分是來自轉(zhuǎn)介紹。

轉(zhuǎn)介紹的前提條件是什么呢？你有好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，好的技術(shù)，并且正好我有匹配的目標(biāo)客戶，我可以幫你轉(zhuǎn)介紹。

但是也有許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品和服務(wù)也不差，為什么自己的銷售團(tuán)隊(duì)就是無法把轉(zhuǎn)介紹這件事做好。

因?yàn)橹皼]有一套系統(tǒng)可以將轉(zhuǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化。沒有把轉(zhuǎn)介紹當(dāng)作一個(gè)專門的事情來管理。

比如企業(yè)在制作營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，他會(huì)設(shè)置一定比例的業(yè)績(jī)來自廣告/電銷，但是他不會(huì)說這次業(yè)績(jī)多少來自轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槠髽I(yè)從來沒有把轉(zhuǎn)介紹作為一個(gè)可控的事情來處理。

這就是企業(yè)的痛點(diǎn)，只是他們習(xí)以為常了而已。

對(duì)于銷售而言：有客戶幫他轉(zhuǎn)介紹，他會(huì)覺得自己很幸運(yùn)，今天天上掉了塊肉。沒有肉的時(shí)候，他依然走他的老路，做電銷，搞陌拜。

對(duì)于轉(zhuǎn)介紹人來說：并不是他沒有幫你轉(zhuǎn)介紹的意愿，而是很多時(shí)候他不知道誰(shuí)有這個(gè)需求。我要有相應(yīng)的素材，明確的分傭，甚至我要知道銷售跟進(jìn)的重要進(jìn)程，可能只有具備了這些條件，我才會(huì)更好的幫你做轉(zhuǎn)介紹。

很多銷售認(rèn)為，客戶給我拉個(gè)群，這不就完成轉(zhuǎn)介紹了嘛。但是你要思考的是，轉(zhuǎn)介紹不僅僅是要解決拉群這個(gè)動(dòng)作，更重要的是轉(zhuǎn)介紹之前，你如何讓你的客戶有動(dòng)力給你拉這個(gè)群，這才是轉(zhuǎn)介紹需要思考問題。

這也是為什么銷售自以為好多客戶會(huì)幫忙轉(zhuǎn)介紹，最后真正轉(zhuǎn)介紹的連10%都不到。

04

加推智能轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

讓轉(zhuǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；涞?/p>

持續(xù)帶來優(yōu)質(zhì)線索

怎么樣才能把轉(zhuǎn)介紹做起來呢？從企業(yè)的角度來說，轉(zhuǎn)介紹一定是圍繞著「效率」和「成本」兩大關(guān)鍵詞。如何讓效率更高，成本更低，就一定要打通線上線下的轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景，讓轉(zhuǎn)介紹這件事變成可標(biāo)準(zhǔn)化、可規(guī)?；?，可持續(xù)的事情。

什么是標(biāo)準(zhǔn)化？

以前：轉(zhuǎn)介紹是停留在口頭上的事，停留在銷售與介紹人的默契當(dāng)中。

現(xiàn)在：轉(zhuǎn)介紹人有標(biāo)準(zhǔn)化的路徑給銷售推薦線索：精準(zhǔn)客戶的直接錄入（將客戶的手機(jī)號(hào)和姓名錄進(jìn)系統(tǒng)）；拉個(gè)微信群（作為我為你轉(zhuǎn)介紹的憑證）；給客戶遞個(gè)優(yōu)惠券（買寶馬的時(shí)候抵20000塊錢）。

我們知道，轉(zhuǎn)介紹的實(shí)現(xiàn)除了你有好的產(chǎn)品好的服務(wù)，還需要口碑傳播，傳播的前提是你有推廣的動(dòng)作和相匹配的推廣素材。

以前：想幫你轉(zhuǎn)介紹也說不清產(chǎn)品亮點(diǎn)，不知道圈子里哪些人有業(yè)務(wù)需求。

現(xiàn)在：每個(gè)轉(zhuǎn)介紹人都會(huì)擁有一套與對(duì)應(yīng)銷售綁定的公文包（內(nèi)容營(yíng)銷系統(tǒng)），通過文章、海報(bào)、視頻、案例等內(nèi)容，隨時(shí)隨地觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹，技術(shù)識(shí)別合伙人的所有轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作。

他不一定需要特別了解這個(gè)產(chǎn)品，也不需要介紹你的產(chǎn)品，有銷售將專業(yè)的內(nèi)容給到介紹人，他只需要將這些內(nèi)容投放到他的人脈圈就可以了，雷達(dá)會(huì)實(shí)時(shí)反饋客戶朋友圈的瀏覽記錄，篩選出意向客戶推薦給銷售，銷售可以直接跟進(jìn)和管理這些精準(zhǔn)流量和線索。

這些都是標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作。

什么是規(guī)模化？

銷售可以規(guī)?；匕l(fā)展我的轉(zhuǎn)介紹人（合伙人），讓發(fā)展轉(zhuǎn)介紹人這件事變得很簡(jiǎn)單。

加推智能轉(zhuǎn)介紹提供了明確的路徑來邀請(qǐng)新老客戶/朋友等資源成為我的轉(zhuǎn)介紹人，系統(tǒng)支持面對(duì)面邀請(qǐng)、短信邀請(qǐng)和海報(bào)邀請(qǐng)，幫助銷售快速邀成為企業(yè)的口碑傳播者。

規(guī)?；€體現(xiàn)在，銷售可以通過智能轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)高效的管理0-10000個(gè)合伙人帶來的商機(jī)/線索。

什么是可持續(xù)？

可持續(xù)一方面體驗(yàn)在，轉(zhuǎn)介紹人可以持續(xù)地給銷售介紹高質(zhì)量的線索。

轉(zhuǎn)介紹不應(yīng)是一次性的動(dòng)作，轉(zhuǎn)介紹人需要在多個(gè)場(chǎng)景，通過各種內(nèi)容，去持續(xù)傳遞產(chǎn)品的價(jià)值，影響客戶。

加推為每個(gè)轉(zhuǎn)介紹人都配備了一套與對(duì)應(yīng)銷售綁定的內(nèi)容營(yíng)銷系統(tǒng)，持續(xù)口碑推廣的過程就是將其朋友圈的精準(zhǔn)流量轉(zhuǎn)變成線索，進(jìn)而逐漸發(fā)展為客戶，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的過程。

可持續(xù)另一方面體現(xiàn)在，轉(zhuǎn)介紹過程的持續(xù)性

以前：轉(zhuǎn)介紹過程信息是不對(duì)稱的。銷售跟進(jìn)過程轉(zhuǎn)介紹人是不知道的。信息不對(duì)稱造成信任不對(duì)稱，進(jìn)而造成轉(zhuǎn)介紹不可持續(xù)。

現(xiàn)在：加推轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)將轉(zhuǎn)介紹過程透明化，實(shí)時(shí)反饋給銷售與轉(zhuǎn)介紹人。

轉(zhuǎn)介紹人可同步了解到銷售對(duì)該線索的跟進(jìn)情況，系統(tǒng)會(huì)將銷售對(duì)該線索或客戶進(jìn)行的關(guān)鍵操作行為同步給合伙人，讓轉(zhuǎn)介紹人一手掌握線索關(guān)鍵的跟進(jìn)信息。

加推轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)提供了完善的分傭獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，線上提傭，讓每個(gè)轉(zhuǎn)介紹人的利益得到保障。

可持續(xù)還體現(xiàn)在，銷售離職，其轉(zhuǎn)介紹關(guān)系和線索資源留存企業(yè)。

企業(yè)管理者可以看到所有銷售及轉(zhuǎn)介紹人（合伙人）所屬的客戶資料和跟進(jìn)記錄，銷售離職后客戶資料也會(huì)留存企業(yè)私域流量池，成為企業(yè)固定資產(chǎn)。

最后，我們從成本的角度算筆賬。假設(shè)一位銷售的工資是5000元/月，一年6萬(wàn)元，公司10名銷售，成本60萬(wàn)元/年，業(yè)績(jī)100萬(wàn)元/年，凈利潤(rùn)40萬(wàn)/年。

當(dāng)每個(gè)銷售使用轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)發(fā)展10個(gè)合伙人，這家公司就相當(dāng)于多了100位銷售，公司的成本僅僅增加了3.98萬(wàn)/年的系統(tǒng)費(fèi)用，但是，原來完成100萬(wàn)業(yè)績(jī)可能需要一年，現(xiàn)在可能半年就完成了，甚至業(yè)績(jī)完成200萬(wàn)元/年，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)136.02萬(wàn)元/年。

沒有企業(yè)能拒絕一個(gè)幫助他們實(shí)現(xiàn)銷售裂變，助力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的工具。加推智能轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)給企業(yè)增加了一個(gè)增加業(yè)績(jī)的可控的渠道，而且成本方面，對(duì)比廣告還更有效，價(jià)格更低。

你會(huì)花同樣的錢打廣告呢，還是去發(fā)展企業(yè)的合伙人呢？