巧用開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶的耳朵

學(xué)會(huì)在說(shuō)話上下功夫，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。電話銷售人員要想讓工作蒸蒸日上，就要多動(dòng)腦想一些能夠抓住客戶耳朵的開(kāi)場(chǎng)白。那么在實(shí)際工作中，比較吸引人的開(kāi)場(chǎng)白有哪些呢？

1.從自我介紹入手，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

一家廣告公司的電話銷售人員張菲菲準(zhǔn)備說(shuō)服客戶讓本公司為其拍攝廣告。

電話銷售人員："您好，林總，現(xiàn)在接電話方便嗎？"

客戶："方便，你是哪位？"(因?yàn)閷?duì)方知道自己的姓名，而且說(shuō)話很客氣，只要不是太忙，客戶出于情理一般會(huì)同意)

電話銷售人員："我是××廣告公司的張菲菲，張柏芝的張，劉亦菲的菲，您叫我菲菲也行。林總，最近我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，又與剛剛在國(guó)際上斬獲大獎(jiǎng)的新銳導(dǎo)演××簽約。不僅如此，我們與××電視臺(tái)一直都合作得非常愉快，因此，我真心希望您能選擇我們公司為貴公司新推出的洗發(fā)水產(chǎn)品拍攝廣告。"(這位電話銷售人員在進(jìn)行自我介紹時(shí)很有趣，她利用了當(dāng)今社會(huì)一線明星的名字，而且這兩位明星都是讓人過(guò)目不忘的美女)

客戶："是嗎？能說(shuō)說(shuō)你們公司具體都有哪些優(yōu)惠活動(dòng)嗎？"

(有"美女"打來(lái)電話，又有優(yōu)惠打折的好事情，客戶一般都會(huì)很自然地要求了解一下)

2.以提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)

××維修公司的電話銷售人員王×向一家機(jī)器生產(chǎn)公司推銷本公司的維修服務(wù)，他采取了以問(wèn)話的方式開(kāi)場(chǎng)，以下是他與客戶的對(duì)話：

電話銷售人員："您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？"

客戶："我就是，你哪位？"

電話銷售人員："我是××維修公司的王×，我現(xiàn)在能代表我們公司向您提出幾個(gè)問(wèn)題嗎？"

客戶："可以，什么問(wèn)題？請(qǐng)講。"

電話銷售人員："請(qǐng)問(wèn)貴公司每個(gè)季度花在生產(chǎn)設(shè)備上的維修費(fèi)用是多少？您現(xiàn)在有沒(méi)有降低維修費(fèi)用的計(jì)劃？"

客戶："我最近確實(shí)有過(guò)這方面的計(jì)劃……"

3.提出讓人吃驚的問(wèn)題

對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，如果你能在電話開(kāi)場(chǎng)白中提出一個(gè)讓客戶感到驚訝、吃驚的事情，客戶就會(huì)忍不住想要聽(tīng)下去。

××服裝公司的電話銷售人員向×模特經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人推銷本公司的服務(wù)。

電話銷售人員："早上好。請(qǐng)問(wèn)馬總在嗎？"

客戶："在。哪里？有什么事情？"

電話銷售人員："我是××服裝公司的小黃，今天打電話給您，就是想向您匯報(bào)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題！"

客戶："什么問(wèn)題？"(電話銷售人員說(shuō)是有嚴(yán)重的問(wèn)題，但他并沒(méi)有指出哪個(gè)問(wèn)題比較嚴(yán)重，這就讓客戶平添了幾分緊張)

電話銷售人員："馬總，我們公司服裝設(shè)計(jì)師在給××公司的模特定做服裝時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一點(diǎn)不對(duì)勁。(突然沉默不說(shuō)話，讓客戶心中更加疑惑，更想知道發(fā)生了什么事)到底怎么了，想必您心中也有數(shù)吧？××公司和貴公司一樣，是要參加本屆模特比賽的。在給××公司的模特定做服裝時(shí)，我們的設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)電銷，多家大型模特經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)向我們提交了定制服裝的信息，唯獨(dú)缺少了你們這一家。難道貴公司想要放棄這次比賽嗎？如果不是，那么我們?yōu)槭裁催t遲沒(méi)有收到您要定制衣服的信息呢？"

4.激起客戶的好奇心

生活中，人都是有好奇心的。人一旦有了好奇心，就會(huì)忍不住想知道接下來(lái)的情況。如果能充分利用人的好奇心，無(wú)疑對(duì)電話銷售工作是有益的。而聰明的電話銷售人員就能做到這一點(diǎn)。

一家司法考試輔導(dǎo)中心的電話銷售人員想要?jiǎng)裾f(shuō)在今年參加司法考試的陳×報(bào)本校的輔導(dǎo)班。

電話銷售人員："您好，是陳×同學(xué)吧，現(xiàn)在能打擾一下嗎？"

客戶："您是哪位？"

電話銷售人員："我是××輔導(dǎo)學(xué)校的于×。今天打電話過(guò)來(lái)是向你道歉的，希望你能原諒我的過(guò)失。"

客戶："道歉？但是我們并不認(rèn)識(shí)啊？"(對(duì)于莫名其妙的道歉，客戶想必會(huì)感到疑惑和好奇)

電話銷售人員："是這樣的，以前我們學(xué)校的王老師在你們學(xué)校舉行了一次免費(fèi)講座。最近電銷，所有同學(xué)都收到了我們寄去的最新的課程價(jià)目單和免費(fèi)輔導(dǎo)書(shū)，唯獨(dú)落下了你。"

客戶："原來(lái)是這樣啊！"

電話銷售人員："是的，我們感覺(jué)有點(diǎn)對(duì)不住你。不過(guò)為了補(bǔ)償您，我們學(xué)校決定，如果您來(lái)聽(tīng)課的話，將會(huì)享受到比其他學(xué)員更優(yōu)惠的價(jià)格。"

客戶："是嗎？那就說(shuō)說(shuō)你們具體的優(yōu)惠措施有哪些吧！"

5.出其不意，留下深刻印象

電話銷售人員趙×在一個(gè)月前被客戶以"我很忙"為由拒絕了，對(duì)方要求他下次打來(lái)。當(dāng)趙×再次打過(guò)去時(shí)，客戶不耐煩地讓他一個(gè)月后再打來(lái)，如今，一個(gè)月之期又到了，他撥通了客戶的電話。

電話銷售人員："您好，王總！"

客戶："哪位？"

電話銷售人員："我是××公司的趙×，一個(gè)月前您讓我今天給您打電話的，您還記得這事吧？"

客戶："趙×我什么時(shí)候跟你說(shuō)過(guò)這樣的話？"(客戶一般不會(huì)記得一個(gè)月前被自己敷衍過(guò)去的電話銷售人員)

電話銷售人員："是這樣的，王總，上個(gè)月的今天，就是10月10日的15點(diǎn)20分，我給您打電話的時(shí)候，您當(dāng)時(shí)忙，讓我一個(gè)月后再打來(lái)。今天正好是11月10日的15點(diǎn)20分，我如約又打來(lái)了電話。"(電話銷售人員這種執(zhí)著的精神肯定能給客戶留下深刻的印象，這時(shí)客戶一般會(huì)讓對(duì)方說(shuō)下去)

客戶："現(xiàn)在我有一點(diǎn)印象了！你上次找我談的是什么事？"

6.列舉服務(wù)過(guò)的客戶

××公司的李×為了拉攏本市后起之秀×化妝品公司，在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)列舉了眾多他們公司曾服務(wù)過(guò)的客戶，這引起了該化妝品公司老板的興趣。以下是他們的對(duì)話：

電話銷售人員："您好，是許總嗎？現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？"

客戶："是我。你有什么事？"

電話銷售人員："我是××公司的李×，我們是一家專業(yè)而又前衛(wèi)的廣告公司，我想這與貴公司的企業(yè)理念不謀而合。許總，不知您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)××公司、××公司以及××公司？"

客戶："聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這幾家都是本市名列前茅的大企業(yè)。"

電話銷售人員："我們公司與這些企業(yè)都有過(guò)非常愉快的合作，并為它們提供了良好的廣告宣傳。我認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品具備無(wú)限的潛力，如果能再借一個(gè)好的平臺(tái)大力宣傳推廣一下，貴公司的實(shí)力一定會(huì)更上一層樓的。不知道您是否愿意跟我們合作？"

客戶："既然這樣，那就說(shuō)說(shuō)你們的具體業(yè)務(wù)吧。"

除了以上幾種方法，電話銷售人員還可以自己總結(jié)一些適合自己的方式，只要可以激起客戶的興趣，就都算得上是成功的開(kāi)場(chǎng)白。