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ABC公司山西地區計算機銷售渠道的發展現狀
商品的轉移一般不是由制造商直接出售給終端顧客，而是通過與中間商共同構成渠道體系以實現商品的銷售。ABC公司的銷售渠道包括分銷商與經銷商，統稱為合作伙伴。根據銷售場所的不同又可以分為線上合作伙伴與線下合作伙伴。ABC公司商品的銷售模式包括交易型模式和客戶型模式。交易型模式的銷售過程是：ABC→分銷商→經銷商→終端顧客。經銷商作為直接面對終端的客戶的銷售主體，既可以進行店面零售也可以進行行單銷售。目前，ABC公司山西地區線下銷售渠道在經營過程中主要面臨以下幾個方面的問題：
1.競爭壓力增大，收入呈下降趨勢
ABC品牌山西地區計算機的線下銷售渠道,不僅面臨傳統攢機商和同品牌未授權商的擠壓競爭，而且因電子商務浪潮的影響，受到網絡電商的強烈沖擊。在多元競爭的形勢下，絕大多數的渠道經銷商并未構建起線上、線下的銷售網絡，仍舊采取傳統的銷售模式和手段，進而造成線下渠道客戶流失，導致收入下降。
2.融資渠道狹窄，融資成本相對較高
在山西地區，ABC公司一半以上的線下銷售渠道沒有進行過融資，或者即使申請融資也未能通過。若想成功獲得融資，更多是通過私人關系借款或民間借貸，通過銀行貸款成功融資的少之又少。并且，融資成本遠高于市場平均水平，還本付息的壓力巨大。
3.廠商的經營政策缺乏持續性，對渠道經營有很大影響
為應對市場環境變化，ABC公司的很多經營政策在一年左右的時間就會發生改變，而渠道缺乏自主性和話語權、對廠商依附性強，導致其線下銷售渠道的經營缺乏長期性和穩定性。
4.廠商的返款政策缺乏效率，影響渠道資金周轉有
返款是廠商根據渠道的銷售情況，直接給予銷售渠道的銷售獎勵。目前，ABC公司對于經銷商的返款兌現流程是：經銷商完成銷量任務后，ABC公司為其發放相應賬面金額的返款；經銷商在使用該返款時，需要從其鎖定的分銷商處兌現，分銷商再將該部分返款從ABC公司兌現。據了解，絕大部分返款的兌現周期在2個月左右，返款兌現期普遍較長，影響了渠道自身的資金使用效率。
5.市場監管不利，價格體系混亂
ABC公司是以市場水位來衡量價格體系秩序的。市場水位，是指銷售渠道因庫存壓力大，無法按統一出貨價出貨，低價甩貨擾亂價格體系的程度。市場水位越深，相應的價格體系秩序就越混亂。價格體系的混亂會侵害銷售渠道的利益。近年來，由于渠道被廠商壓貨，提高市場占有率，以及一些未授權渠道的介入，臺式機和筆記本的市場水位較深，價格秩序混亂。
