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跟進(jìn)是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難快速取得成績。不少電話銷售人員工作很勤奮， 天天拜訪客戶，天天給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息，結(jié)果造成無法準(zhǔn)確地判斷，也就不知道根據(jù)不同的情況進(jìn)行跟進(jìn)。所以，你要學(xué)會(huì)主動(dòng)提出簽約的請(qǐng)求，為的是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓有需求的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找出理由來拒絕你。

一般來說，沒有成交的潛在客戶可分為“立即跟進(jìn)”和“遲緩跟進(jìn)” 兩類。

1.立即跟進(jìn)客戶

這類客戶要求你在短時(shí)問內(nèi)有所行動(dòng)，不至于因?yàn)樗麄円呀?jīng)定了別人的產(chǎn)品而悔之晚矣。這樣的客戶主要分以下3種情況：
一是對(duì)產(chǎn)品較感興趣，近期電需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格有不同意見的客戶。要想得到這類客戶的訂單，你最好收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況， 從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)算賬給他聽，以取得他對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成交易，必要時(shí)價(jià)格可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

【房產(chǎn)銷售跟進(jìn)成交經(jīng)典案例】
電話銷售人員：“您好，我是××房產(chǎn)公司的小尤，您覺得我上次向您推薦的那套房子怎么樣？”
客戶：“我倒是很喜歡那套房子，不知道價(jià)格怎么樣？”

電話銷售人員：“我想您對(duì)市面上房子的行情已經(jīng)有了一定的了解， 您覺得這套房子能值多少錢呢？”
客戶：“我覺得你們這套房子不會(huì)超過80萬元。”
電話銷售人員：“聽您的口氣，相信這個(gè)價(jià)格您也是經(jīng)過慎重考慮后給出來的，確實(shí)，其他地段的住房80萬元肯定能拿下來，但我們這套房子最少也得90萬元。您看房子不能光看價(jià)格，還得看房子的樓層、朝向和年代等綜合因素，整體來看，我們這套房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了。”
客戶：“難道一點(diǎn)降價(jià)的空間都沒有了嗎？”
電話銷售人員：“您要是有興趣，我可以幫您跟業(yè)主商量一下，最多能幫您爭(zhēng)取打個(gè)9.5折，再多的話我也沒有辦法了。”
客戶：“那好，你幫我多爭(zhēng)取一下。”
電話銷售人員并沒有直接報(bào)出房子的價(jià)格，而是先詢問客戶可以接受的價(jià)格，在得知客戶的價(jià)格跟自己的價(jià)格接近時(shí)，他又向客戶進(jìn)一步分析房子的好處，在得到客戶的承諾后才報(bào)出一個(gè)偏高的價(jià)格，從而進(jìn)一步保證自己的銷售利益。
二是對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但暫時(shí)因資金問題而無法購買。這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，所以你要學(xué)會(huì)自己判斷。你可以和客戶共同制定一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買產(chǎn)品的費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。