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第一次見(jiàn)面，可以不談銷(xiāo)售

由于大多數(shù)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷(xiāo)售員滿(mǎn)懷熱情地去銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開(kāi)口就遭到了拒絕，那么我們?cè)撊绾巫霾拍鼙苊庖婚_(kāi)口就遭到客戶(hù)的拒絕呢？

既然客戶(hù)強(qiáng)烈排斥銷(xiāo)售，那么我們也可以先保證不談銷(xiāo)售產(chǎn)品的事，先爭(zhēng)取客戶(hù)的好感與信任，那么再談銷(xiāo)售就容易得多了。例如我們可以這樣說(shuō)：“我只需占用您15分鐘的時(shí)間就可以了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷(xiāo)售產(chǎn)品的事。”美國(guó)著名的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員喬?庫(kù)爾曼在29歲時(shí)就成為業(yè)績(jī)一流的銷(xiāo)售員。一次，喬?庫(kù)爾曼想拜訪一個(gè)叫阿雷的客戶(hù)，這位客戶(hù)可是個(gè)大忙人，他每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬(wàn)英里。喬?庫(kù)爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。“阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想拜訪您不知道可不可以？”
“是想銷(xiāo)售保險(xiǎn)嗎？已經(jīng)有許多保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員找過(guò)我了，我不需要，況且我也沒(méi)有時(shí)間。”“我知道您很忙，但您能抽出10分鐘嗎？10分鐘就夠了，我保證不向您銷(xiāo)售保險(xiǎn)，只是跟您隨便聊一聊。”“那好吧，你明天下午4點(diǎn)鐘來(lái)吧。” “謝謝您！我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。”

經(jīng)過(guò)喬?庫(kù)爾曼的爭(zhēng)取，阿雷終于同意他拜訪的請(qǐng)求。第二天早晨，喬?庫(kù)爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室。“您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守10分鐘的約定。”喬?庫(kù)爾曼非常禮貌地說(shuō)。于是，喬?庫(kù)爾曼開(kāi)始了盡可能簡(jiǎn)短的提問(wèn)，讓阿雷多說(shuō)話。10分鐘很快就到了，喬?庫(kù)爾曼主動(dòng)說(shuō)：“阿雷先生，10分鐘時(shí)間到了，您看我得走了。”此時(shí)，阿雷先生談興正濃，便對(duì)喬?庫(kù)爾曼說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，你再多待一會(huì)兒吧。”就這樣，談話并沒(méi)有結(jié)束，接下來(lái)，喬?庫(kù)爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對(duì)銷(xiāo)售有用的信息，而阿雷先生也對(duì)喬?庫(kù)爾曼產(chǎn)生了好感。當(dāng)喬?庫(kù)爾曼第3次拜訪阿雷先生時(shí)，順利地拿下了這張保單。