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在銷售的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，
從而促使客戶產(chǎn)生購買欲望。

那么，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：

一、先提一個問題，再提其他問題
提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進入營銷面談。

二、一開始就提出一連串問題
當(dāng)然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎？”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎？”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎？”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

三、直接提出問題
銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？”