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提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用。

專家點(diǎn)撥
銷售人員錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，從見(jiàn)到客戶的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶所透露出來(lái)的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問(wèn)，才更具有針對(duì)性；第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問(wèn)，銷售人員向客戶提問(wèn)時(shí)一定要注意提問(wèn)的態(tài)度和技巧；第三，向客戶提問(wèn)時(shí)，一定要認(rèn)真關(guān)注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對(duì)你的問(wèn)題感到難堪；第四，初與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題進(jìn)行提問(wèn)，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)客戶是否愿意購(gòu)買，一定要注意循序漸進(jìn)；第五，應(yīng)盡可能避免一些敏感性問(wèn)題，若這些問(wèn)題的答案確實(shí)對(duì)你很重要，那么不妨在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行提問(wèn)。