如果你還徘徊在靠刷量、碰運氣才能成單的階段，接下來的小技巧會幫助你提高成單率

還記得上次我們說“成單率=產品力 ? 信任感 ? 運營時間”嗎？拋開產品力這個先決因素（3者是相乘的關系，如果產品力是負數(shù)，成單率也是負數(shù)），畢竟只要你不創(chuàng)業(yè)，產品力的好壞很難由自己做主。

1.提高“信任感”

做這一步的時候，不要怕麻煩，通常純銷售崗位會有績效的設定。既然本來就有通話時長的績效考核，為什么不利用好這個績效，提高成單率呢？

1.1教育類產品，無論是成人教育還是少兒教育，講究的是“對癥下藥”。

既然要對癥，自然先要搞清楚是什么“癥”。詢問式的開頭，會降低對方對你的戒備心，從而完成初步信任。

例：看到您在我們網站進行過注冊和咨詢，請問咨詢結果是否解決了您的問題呢？

我們非常重視關注我們品牌的用戶，所以特意向您致電，希望能幫助您妥善解決疑慮。請問您是否需要針對XXX問題，我來幫您詳細分析一下呢？

1.2知道用戶的需求之后，該“下藥”了。

“下藥”這一步考驗的是銷售人員對于產品的了解程度，能否細致、引人入勝、三言兩語的把課程賣點傳達到位，直接決定能否成交。

當然，最好的辦法是用第一人稱輸出自己的觀點，引起共鳴。

例：我明白您的意思了，其實這個問題不難解決，如果是發(fā)現(xiàn)寫文章有困難，多半是沒有思路，并不是不會表達。

您想想是不是有這樣的時候，本來沒有思路，其他人點播一下或者開了個頭，后面就好寫了。

這說明您不是寫不出來，而是缺少一種思維習慣。

1.3“對癥下藥”后，不要忘記“問答贊”

“問答贊”這個過程，是幫助用戶建立信心的過程，從信任你到變成好朋友，需要對方占據(jù)心理優(yōu)勢。說的露骨一點，自我感覺良好的人，什么都敢干，包括花錢。

例：您的見解非常獨到，而且越來越走進正軌了。我覺得您一開始咨詢的問題，可能沒有目標，但是現(xiàn)在已經有了正確的方向了。

這樣的話，其實您可以再深入一些，或者我們再探討一個問題，看看對您的實際工作，有沒有幫助？

1.4截殺

最后能否成交，需要銷售人員給用戶一個明確的指示，告訴他“現(xiàn)在是下單的時刻了，你需要下單”

例：您剛才咨詢的這套課程，現(xiàn)在正是優(yōu)惠階段，我這邊能給到您直接購買之外的一些福利。

您別在公眾號上買，我發(fā)給您鏈接，報名后截圖我一下就可以。

上述過程，微信銷售也可以用。現(xiàn)在的用戶，接受微信營銷的門檻更低一些，如果電話聊的還可以，加上微信后很快就能成交。

如果電話里只是簡單介紹了一下，加上微信后，還需要一步留存，再做轉化。

電話銷售高手，小編關注了他們中很多的成長歷程，在很多細節(jié)上都有共同之處：

1、數(shù)量級的電話

2、前期的大量準備工作

3、工作總結

4、銷售技巧

5、客戶細分

6、后續(xù)的跟蹤和售后服務

7、信念和激情

作為一名電話銷售人員要想速成高手你得先具備以上條件，凡事預則立不預則廢，只有做足了充分的準備和數(shù)量級的苦干，和銷售技巧的苦干才能成為真正的高手。

1、數(shù)量級的電話

剛開始時的大量電話，銷售始于拒絕，只有先拒絕，客戶從不認識到接納你，到購買你的產品和服務，都需要時間，都需要電話溝通來進行處理客戶的拒絕和異議。

平均每個高手在初期電話每天不會少于一百通。只有去實踐才有可能走向高手，如果因為怕，而不敢打電話，那是永遠都不可能成為高手，因為你永遠不能感受到客戶的真實想法。

2、前期的大量準備工作

比如必備的準備工具（筆、紙等），即使有銷售軟件支撐也需要用筆紙隨時記錄問題的關鍵點，這樣會幫助他去認真思考解決辦法。

然后他還要做好銷售計劃，做好客戶的跟進計劃，對每天的銷售進展了如指掌。當然，腳本也是準備中的重要一環(huán)，有了好的腳本支撐，就會有好的開始了。

3、工作總結

高手比菜鳥更關鍵的會總結自己，會發(fā)現(xiàn)自己的不足，每天/周/月/季度/年進行總結，會在第一時間內發(fā)現(xiàn)出問題的關鍵所在，然后提出可行性計劃，發(fā)現(xiàn)更多的商機。

4、銷售技巧

銷售高手往往會對銷售的時間控制會非常自如，會在適當?shù)臅r候結束電話，也會在時機成熟的時候促成整個銷售工作的完成，對銷售時間的控制如果沒有豐富的銷售經驗是做不到應付自如的。

在銷售禮儀上，你如果細心，會發(fā)現(xiàn)銷售高手和菜鳥在和客戶通話的時候，對關鍵人物的稱呼都會不一樣。

有時候同樣的一個客戶，不同的銷售人員稱呼不一樣，比如蔡總，有的銷售叫蔡經理，有的叫蔡老板，但有的高手卻叫人家蔡師傅或者蔡哥。從稱呼上就知道銷售誰會離成功更近一點。

5、客戶細分

當我們對客戶進行了詳細的細分，我們就知道把銷售的精力放哪了，要放在20%的關鍵客戶身上，因為這些才是我們銷售成向成功的關鍵。

但我們很多菜鳥卻把精力花在了80%不重要的客戶身上，而到最后還收獲不了什么。客戶的細分一定要花大精力去做，這是一個非常關鍵的環(huán)節(jié)。

6、后續(xù)的跟蹤和售后服務

菜鳥往往會說產品已經賣給你了，而且又沒有什么產品質量問題，但銷售高手肯定會在第一時間內去和客戶接觸，關注客戶對產品的滿意程度，從而讓客戶感受到被尊重，這樣的客戶往往會為你帶來新的客戶資源，不能小視的。

7、信念和激情

銷售需要持續(xù)的激情，而且需要有成功的信念，不管你是以賺錢為目的還是以被別人尊重為價值觀，都需要你去執(zhí)著地做好這份工作。否則就不要輕易去選擇做銷售，特別是電話銷售這份更具挑戰(zhàn)性的工作。

當然，每個銷售高手都會有獨特的銷售方法，我們不可能一一列舉。共同之處就是：銷售高手會做好大量的銷售準備工作，而且會時刻進行總結，用心地進行思考一些問題的關鍵點。

通過不間斷地學習以及大量的銷售電話來提升自己的銷售能力，而且他們的銷售流程，是非常清晰的。擁有了這些，再加上你持續(xù)的激情，你就是下一個電話銷售高手！

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