電話銷售的態度

1、想成功=不成功

2、一定要成功=成功

電話銷售的必備信念

友好：我的每一通電話不僅是要獲得交流，更為了獲得與客戶見面的機會；

信任：我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶；

堅持:我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；

耐性:我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面。

打電話時應有的心態

電話是高效低成本的銷售工具 電話是讓我建立人際關系的重要工具。

每一個電話都是生意的機會 每一個電話都是有成本的。

每一個電話都是學習的機會 每一個電話都可能對客戶帶來極大的價值。

每一個電話都是開心愉快和積極成功的 客戶正期待著我打電話給他。

我和我的客戶都喜歡通過電話交流 在電話中我是受歡迎的。

打電話越多，就越有機會成為出色的電話銷售人員。

銷售冠軍的習慣

重拳出擊，比要求的做的更多。積極但不要心急，準確地思維。

重信用，守承諾。一馬當先，乘勝追擊。從每天打100個電話開始。

絕對不低估競爭對手。連續成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

要每天問自己兩個問題：我今天學習了什么？我明天如何能做得更好？

不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手面對壓力才會成長，冠軍主動挑戰壓力。

大成就是小成績的累積。成功是每一個環節都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。

打電話前準備

1、所需資料的準備。

把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

2、達到目標所必須提問的問題。

為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問題，是無法得到客戶的信息和需求的。應把問題在打電話前就寫在紙上。

3、設想客戶問題并做好準備。

你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問題，應該事先就知道怎么去回答。

我以前所在的行業，嚴重依賴電話營銷，電話營銷效果不好了是共識，但是每次全國活動過后，我總發現一個小孩，他每場活動能夠邀約到場50個以上有效客戶，幾乎相當于當地分公司全部到場量的半壁江山了。

我一個朋友從事金融行業的銷售，也一直是依賴電話營銷的方式，但是她似乎沒有跟我表達過電話營銷做不下去這個觀念。

所以，“電話營銷不好做了”是一個優勝劣汰的過程，客戶很反感了，所以能力一般的或者中等的就真的覺得不好做了，但是那些頂尖高手還是不受限制的。

跟他們溝通的過程中，我發現一個很有用的技巧，就是“裝熟”。

以我朋友為例，她裝成以前服務過客戶，或者裝成是客戶的鄰居，或者就是說之前某個會上見過面。

“X總，您好，我是匯豐銀行的小杜，您還記得嗎？您之前在我這里做過理財，我現在跟著我們行長一起出來了，來了一個更好的平臺，我們公司是上市企業，產品更加更富，收益也更高一些，我們先加個微信吧，回頭約時間給您介紹一下產品.....”

我們來分析一下：首先，她裝成以前服務過客戶，而且說的是匯豐銀行，這個是經過一定考慮的，因為，高凈值人群幾乎都在匯豐有過相關的項目，可信度較高；其次，她說的是，跟著行長一起出來了，會讓客戶覺得現在的平臺值得關注一下；最后很重要的，先加個微信，以備后面長遠的聯系。

“X姐，您好，我是您對面樓的鄰居，在群里看到你說最近想做理財，我們加個微信吧，我回頭給您推薦幾款我們公司好的理財產品，最近小區里好幾個鄰居都買了。”

再來分析一下：她先亮明身份“鄰居”，在豪宅小區里，大家都把鄰居當成潛在的人脈資源，所以對鄰居都很客氣，哪怕是做銷售的；其次，說好幾個鄰居都買了，也是一種心理戰術；還有一點，大家要注意到，她把自己說成是這個小區的業主（其實不是），也說明了自己很有財力，而一個銷售具備一定的資產，是實力和可信度的標志。

我后來也的確問過她：萬一他們發現你不是鄰居怎么辦？她說：沒人會那么較真的，再說了聊起來了，就打個哈哈就過去了。

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