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今天的銷售崗位已經成為一種隸屬腦力勞動的職業。我們需要快速學習，找到最jia途徑，以將我們的知識和見解融合到與顧客的交互之中。我們要變得迅速、敏捷，以響應從不同角度出現的不確定性。
糟糕的是，我們的大腦并不總能跟上節奏。它喜歡刻板和教條，并將其演繹得爐火純青。一旦我們習慣于不斷重復某種行為，大腦便會將其固化為一種慣有的操作系統。不久之后，我們的觀點、談話和演講都會僵化。我們仿佛是由慣性操控的復讀機，而且對此渾然不覺。
我們越是依賴于例行公事、墨守成規，就越難轉變。自身的慣性會讓我們愈陷愈深，而在下陷的過程中，我們距離銷售目標漸行漸遠，同時也更難學習新的事物。
事實是，在今天的商業環境中，敏捷至關重要。我們永遠不會知道得太多。在變革發生時，我們必須敏捷才能華麗轉身。例如，我的一位客戶最近剛宣布他們將進入高端市場，瞄準那些他們的銷售代表從未觸及到的大型企業用戶；另一名客戶剛剛發布了一款新產品，旨在與原先不敢平視的競爭對手一比高下；第三名客戶目前正受困于法規變化所造成的被動處境。在上述這些情況下，他們的銷售人員必須要找到全新的途徑來應對市場的動態變化——配以最快的速度，假如他們希望完成銷售數字的話。
