目前，隨著網絡營銷的發展，尤其是阿里巴巴、淘寶網、當當網等電子商務網站的規模化，許多傳統的營銷模式逐漸被企業淡忘，尤其是目錄營銷。由于消費者價值觀和生活方式的改變以及傳統目錄手冊制作的粗糙，目錄營銷產品一度被套上了“低端”的頭銜。而近年eBay重用傳統的目錄營銷手段向美國人推銷其網上的商品，使得目錄營銷再次為我們所關注。

　　eBay向數以百萬計的美國人郵寄一份32頁的精美產品目錄，介紹部分網絡零售商的優質商品，以此來吸引顧客上eBay網上商店購物。為了幫助網絡零售商的網站獲取新客戶eBay重用傳統的目錄營銷，進軍傳統環境，以獲得更大的市場。

　　由此可見，目錄營銷和其他營銷方式比較，盡管在目前的營銷環境中為企業帶來的利潤不高，但卻因為其特性而在營銷中發揮著不可替代的作用。那么，何謂目錄營銷？

　　目錄營銷及其發展瓶頸

　　目錄營銷是指運用目錄作為傳播信息載體，并通過直郵渠道向目標市場成員發布，從而獲得對方直接反應的營銷活動。嚴格意義上說，目錄并不是一種獨立的直復營銷媒介，它只是直郵營銷的一種特有形式。

　　1888年西爾斯·羅伯克公司出版了它的第一本商品目錄。目錄銷售開始得到商家們的青睞。在以后5年里，目錄購物突飛猛進，年增長率均不低于25％。在電子媒體還沒為廣告帶來新生的年代里，目錄銷售是各類企業最喜歡的營銷模式之一。尤其是服裝、家居用品等行業，尤其鐘愛這種營銷模式。

　　目錄銷售十分適合無暇上街購物的忙碌人群，他們不用往商店去擠，可供選擇的范圍廣泛，能以最低的價格購物，曾經受到特定顧客群的喜愛。對企業而言，目錄銷售更是大大降低了企業的銷售成本。另外，目錄具有商品信息量大、印制精美的目錄利于對顧客產生感情訴求以敦促其作出購買決定、目錄一般會被消費者保存使得目錄的促銷效果增強等優勢，更加得到服裝行業、日用消費品企業的歡迎。

　　目錄銷售于50年前在經濟發達國家中廣為企業所運用，逐漸成為國際社會比較流行的新型商業形式。1995年，美國目錄營銷的產值高達600億美元，主要運用在服裝、電子玩具等行業。

　　隨著技術革命的深入和信息時代的到來，人們的價值觀和生活方式也不斷發生改變。目錄由于具有侵犯消費者隱私、干擾消費者生活而為部分消費者排斥。另一方面，目錄銷售不能很好地進行創新，尤其是沒有結合網絡技術的發展如建立客戶資料數據庫、大面積的電話服務覆蓋等，加之零售業的規模化及采用目錄銷售方式宣傳，使得目錄銷售被認為更多地是面向低端市場，更加引起消費者的排斥。近十年來，目錄銷售的增長率急劇下降。今天，目錄購物在美國的零售業穩定占有十分之一的份額，在其他國家還不到十分之一。

　　盡管目錄銷售遭遇“面向低端”的消費者疑惑和缺乏高技術后盾等瓶頸，但其覆蓋準確、低廉的銷售成本、強大的感性訴求等獨特優勢仍然決定著這種營銷模式不會被時代所淘汰。而在這個整合營銷傳播時代，越來越多的企業更為注重營銷手段的整合。eBay重用目錄營銷挖掘新顧客群就是典型的例子。

　　家居巨頭宜家同樣加重了目錄營銷在其營銷戰略中的地位。每年9月，宜家都會推出一本新品目錄冊，但是從今年起，宜家將每年在中國市場推出5本新品手冊。《美好家居指南》五本分冊亮點各有側重，風格也頗為鮮明。今年9月至10月，第一本“我的全新生活”已經推出，主要介紹一系列新商品，其他四本也將在明年陸續登場。宜家不僅通過目錄營銷促進銷售，更重要的是，通過這一精美的目錄冊進一步鞏固品牌形象，提升品牌美譽度和顧客忠誠度。而類似基于品牌形象提升而創新目錄營銷的方法，目前已經在服裝行業被多數國外高端服裝品牌商家采用。