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營銷電銷成敗的五大因素

目前基本上所有的公司都在有意無意的運(yùn)用電話營銷這種新興的營銷手段，因?yàn)橄噍^于其他手段，電話銷售的拓客成本低，功效高。一般大規(guī)模或是需要短期內(nèi)撥打大量電話的電話營銷業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的外呼中心來做。靈聲ai智能語音電話機(jī)器人就是在這種場景下營運(yùn)而生的。創(chuàng)始人最初在阿里巴巴的時(shí)候就是每天要做很多重復(fù)的工作，因而萌發(fā)開發(fā)這一種提高效率的電話機(jī)器人代替人工，可謂是順應(yīng)時(shí)代潮流。今天來說說影響電話銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析：第一，產(chǎn)品。這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做電話銷售，比如快速消費(fèi)品就不適合，因?yàn)樗睦麧櫛容^低，顧客群廣，更加適合大眾營銷和現(xiàn)場銷售促進(jìn)。使用價(jià)值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因?yàn)殡娫掍N售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購買決策時(shí)很猶豫。價(jià)格過高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價(jià)格越高，消費(fèi)者要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越高，在知名度低的情況下消費(fèi)者不會(huì)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。電話銷售還受到市場空間的限制，也就是市場的飽和度。如果市場空間很小，競爭很激烈，那最好的營銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會(huì)消耗精力、增加成本。第二，數(shù)據(jù)質(zhì)量。我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。特別精準(zhǔn)的電話營銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫營銷，但大多數(shù)情況下電話營銷的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過初步篩選。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營銷的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實(shí)工作都要公司付出成本，所以目前很多公司雖然意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出成本來完好數(shù)據(jù)庫，所以目前市場上電話營銷的成功率只是徘徊在 0.5%-2.5%。而數(shù)據(jù)庫營銷的成功率就要高的多了。第三，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧。首要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別。第四，電話的參與程度。這點(diǎn)很重要，營銷是一個(gè)很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動(dòng)。電話營銷的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱之為成功。這是一個(gè)很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機(jī)會(huì)挖掘、會(huì)議邀請、會(huì)員招募、產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)、費(fèi)用催繳、市場調(diào)查、商情調(diào)查、滿意度調(diào)查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會(huì)議邀請、電話調(diào)查等;但很多時(shí)候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)就需要配合相應(yīng)的DM、E- DM、大眾營銷等，電話營銷只是充當(dāng)了臨門一腳的角色。還有的電話營銷只是起到信息采集或者過濾的角色，比如說銷售機(jī)會(huì)挖掘、訂單處理等。可以大膽的預(yù)測一下，以后電話營銷參與的廣度會(huì)越來越大，程度會(huì)越來越深，可在營銷活動(dòng)中的份額會(huì)越來越少，而需要眾多的營銷活動(dòng)一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進(jìn)行整合，這樣才會(huì)提高營銷功效。第五，追呼，追呼在電話營銷中的是特別重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞訂的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的判斷識(shí)別很重要，沒有目的的追呼只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電話銷售人員會(huì)在消費(fèi)者的個(gè)別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是意向顧客以便做出追呼計(jì)劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時(shí)間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的功效。

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