要做好電話營銷工作，掌握基本的電話營銷工作流程是關鍵，本文從電話營銷開場白、判斷目標客戶以及推銷產(chǎn)品三個方面，具體闡述了電話營銷的流程。
步驟一：開場白
注意事項：報出公司名稱
話述：您好，我是華夏銀行客服中心的***(全名)，請問您是***嗎?(手機)/請問***在嗎?”
步驟二：判斷客戶是否是合格的目標客戶

只有當銷售人員判斷是合格的、潛在客戶的時候，這個客戶才值得花費時間和精力。可以提直接有效的問題，近期有沒有暫時沒有明確用途的閑置資金?”如果客戶說有，這時就可以初步判斷這是一個值得花時間跟進的客戶，如果沒有，則可以放一放。
步驟三：推銷產(chǎn)品的三個步驟
(一)了解客戶的需求
了解客戶的需求首先需要探尋客戶的需求，注意：在完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品。”

探詢客戶需求的關鍵是提出高質(zhì)量的問題，比如根據(jù)我們的記錄，您曾經(jīng)在我行購買/詢問過基金等理財產(chǎn)品，不知您在投資時比較看中那些方面呢?”(收益率、流動性、安全性)
1、目前(發(fā)行期)是否有資金?
2、如果有，投資的話，著重看那些方面?
3、是否愿意投資在這種新型理財產(chǎn)品上?優(yōu)點、缺點、風險在哪里?能保本嗎?
(二)將需求與特點和利益相結合

有針對性的推薦產(chǎn)品，一定要注意不要介紹太多不相關的特征，只陳述與客戶的需求相關的特征和利益。FAB法則就是一個很好的指南，其主要是針對客戶需求、產(chǎn)品特性以及對客戶的好處來引導客戶的。
(三)確認客戶是否認同

您覺得怎么樣?如果客戶接受建議，下訂單。但有時候，客戶還會表達一下自己的看法，這是銷售人員需要針對客戶的不同的反應，做出不同的解釋，在解釋中，不要過早的推薦產(chǎn)品。

在說服客戶的過程中，通常會出現(xiàn)這樣一個客戶反應模式：客戶接受—下預約單—客戶拖延，這主要是由于客戶內(nèi)心還有些顧慮沒有消除，所以，電話銷售人員首先要通過提問找到這些顧慮，然后再想辦法打消它。
針對客戶拖延這一現(xiàn)象，營銷員要能夠表達同理心：
我知道您還需要考慮一下，然后提問并找到真正的、具體的原因，如：您這樣想肯定有您的想法，可以談談時什么原因嗎?我知道您還需要再比較比較，這也是應該的，那您比較什么呢?
本文提供的電話營銷工作的三大流程，在總體框架上具有一般意義，詳細內(nèi)容還要根據(jù)具體情況，采取靈活的應對措施。