前些日子，有朋友在微信朋友圈里說她為了喝上一杯喜茶排了1個小時的隊。
我笑她人閑錢多，她說是因為好奇。
我也跟著好奇起來，“這茶是什么做的，究竟有多好喝？能大家伙蜂擁而上，不惜排隊一個小時？”
于是找度娘問了一下，才發現這居然是喜茶的一種營銷手段。
這是典型的“從眾心理”：大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。
1969年在紐約42街區，心理學家做過一個這樣的實驗：當一個過路者被攔下來仰望天空60秒，其他路人注意到的并不多。但是當有5個路人被攔下做同樣一件事情的時候，60%的路人注意到并也停下來抬頭看了看。
從眾心理在消費過程中，也是十分常見的。
因為好多人都喜歡湊熱鬧，當看到別人成群結隊、爭先恐后地搶購某商品的時候，也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去。
在心理學上有一種稱為“羊群效應”。羊群是一種很散亂的組織，它們在平時會盲目地左沖右撞，但是一旦有頭羊發現草場而行動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不考慮旁邊是否有狼或不遠處是否有更好的草。
簡單地說，就是頭羊往哪里走，后面的羊就跟著往哪里走。“羊群效應”也可以稱為“羊群心態”，也就是一種從眾心理。
客戶網購為了規避購物中的不確定因素，往往會參考別人的購物體驗。比如你想要買本書，首先會去看看這本書得到好評有多少，差評又是如何評的。所以，在淘寶就誕生了一個職業，專門給人做好評，據說每月收入還不菲呢！另外，當某件東西很暢銷時，我們會本能地把它當作好貨品的證明，認為購買是非常正確、有效地選擇——這是一種不容忽視的力量。
湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點，電商就緊緊抓住了這個特點。比如你想買臺筆記本電腦，但不知道買什么品牌、型號、價位的才好，這時你往往會干一件事情，就是在京東或蘇寧的界面上搜索哪一個品牌的銷售最多的、好評率最高的，就可以了。
前些年日本大地震引發核外泄，傳說“鹽”可以防止輻射，于是看到其他成群結隊、爭先恐后地搶購，其他人也毫不猶豫地加入搶購者的行列。
很多人家里根本就不缺鹽，主要就是由于看到別人買，就會盲目地認為這么多人的選擇一定不會錯，所以也跟風而上了。
人之所以會從眾，是基于安全感的需要。
在銷售中，銷售員也可以利用人們的這種從眾心理來促成交易。比如，銷售員可以對客戶說：“大家都買了這個東西”或“隔壁和對面的太太都各買了一打”。事實上，“大家”是否真的都買了，是不可驗證的，也是不重要的，對客戶來說，我們只要講“大家”這兩個字，就可以激起他們的購買欲望。
喜茶并不是第一家利用從眾心理進行銷售的公司。
早在幾十年前，日本尿布大王多川博就利用了從眾心理來打開市場。
在多川博創業之初，他創辦的是一個橡膠制品的企業，生產銷售包括：雨衣、游泳帽、避孕套、防雨斗篷、尿布等等。但是由于公司沒有經營特色，銷量很不穩定，曾一度面臨倒閉的困境。
一個偶然的機會，多川博從一份人口普查表中發現，日本每年約有250萬嬰兒出生，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。于是，他決定實行尿布專業化生產。
他投入大量的人力、物力和財力，對尿布生產的原料、技術全部進行了革命性的改造。生產出來的尿布工藝先進、質量上乘，公司進行了鋪天蓋地的宣傳，希望引起市場的轟動，但是在試賣之初，基本無人問津，生意十分冷清，公司幾乎到無以為繼的地步。
多川博心急如焚、冥思苦想，他終于想出了一個好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長隊來購買自己的尿布。一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了行人的好奇：
“這里在賣什么？“
“什么產品這么暢銷，吸引這么多人？“
如此也就營造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產品不斷銷售，人們逐步認可了這種尿布，買尿布的人越來越多。后來，多川博公司生產的尿布還出口他國，在世界各地都暢銷開來。
“大家都買了，我也買”，客戶很容易產生這樣的心理。
所以在銷售過程中，銷售員不妨利用客戶的這種從眾心理來減輕客戶對風險的擔心，從而促成交易。尤其是對新客戶，這種方法可以增強客戶的信心。銷售人員在利用客戶的從眾心理時，要注意以下幾點，以保證取得良好的效果。
1．保證產品的質量是必要前提
好的產品質量是利用客戶從眾心理的前提。例如，多川博企業能夠充分利用客戶的從眾心理使銷路打開的前提是生產的尿布質量好，只有這樣，客戶購買后才能真正認可這種產品，才能繼續購買。因此銷售最終還是要以質量贏得客戶的，而利用從眾心理只是吸引客戶的一個手段而已，如果客戶購買產品后發現質量不過關，那么他是不會再上第二次當的。
2．向客戶列舉具有說服力的老客戶
客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶也是不會為之動容的。所以，銷售員要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權威性的、對客戶影響較大的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發出來。
例如，銷售員可以這樣說：“國內許多知名品牌的電器設備公司都是從我們公司購買這些小配件的，比如××集團……另外，～些大型著名家電超市和商場，也由我們長期供貨。比如，市銷售量最大的××超市，被稱為質量最安全的××商場……”客戶在聽了銷售員的這番話后，肯定會想：“連某某集團這樣具有知名度的企業都在他這里采購，那我也就放心了。”這樣客戶就很容易簽下訂單。
3．所舉案例必須實事求是，不能存心欺騙客戶銷售員要想引導客戶的從眾心理。
所舉的案例一定要是事實，既不要用謊言編造曾經購買的客戶，也不要夸大那些老客戶的購買數量。如果銷售員列舉的案例不真實，就很可能被揭穿，這會嚴重影響客戶對銷售員及公司的印象，使銷售員和公司的聲譽受損。銷售人員必須實事求是地去引導和說服客戶，否則就是自砸招牌。
4．利用從眾心理也要因人而異
現代社會是一個崇尚個性化的社會，在銷售過程中，銷售員也會發現有些客戶喜歡追求與眾不同。對于這樣的客戶，就不要輕易使用此種方法，以免弄巧成拙。
利用客戶的從眾心理進行銷售時要注意適度，不要讓客戶覺得我們在忽悠他，產生被欺騙和愚弄的感覺。實際上，客戶在消費過程中的從眾心理有很多的表現形式，威望效應也是其中一種。例如，現在很多公司、商家的產品都會花高價請明星來代言產品、做廣告，以引起客戶的注意和購買。當一個人沒有主張或者判斷力不強的時候，就會依附于別人的意見，尤其是一些有威望、有權威的人物的意見。
