基本過程

數(shù)據(jù)庫營銷一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、尋找理想客戶、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等6個基本過程。

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括：名稱、地址、電話、主要負責人及他們個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù)，如資信、進銷存、客戶實力、市場區(qū)域、經(jīng)營理念、營銷策略、合作意向等。

數(shù)據(jù)存儲

將收集的數(shù)據(jù)，以客戶為基本單元逐一輸入電腦，建立起消費者數(shù)據(jù)庫。

數(shù)據(jù)處理

運用先進的統(tǒng)計技術(shù)，利用計算機把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在各種強有力的軟件支持下，產(chǎn)生銷售部門、市場部門、服務部門所需要的任一詳細數(shù)據(jù)。

尋找理想客戶

根據(jù)使用最多類客戶的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點。

使用數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經(jīng)營建議、調(diào)整資信、客戶分類、制定銷售政策、促銷策略、分析進銷存數(shù)據(jù)、及時回款等。

完善、更新數(shù)據(jù)庫

客戶的情況是會不斷發(fā)生變化的，所以數(shù)據(jù)庫也應當不斷地加以調(diào)整，根據(jù)實際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù)，及時補充新的資料，對客戶變化進行跟蹤。



工作內(nèi)容

建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料。這個系統(tǒng)工程包括如下主要工作：

（1）根據(jù)“二八法則”，按類別和區(qū)域市場細分大、小客戶和潛在客戶；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化、個性化并在顧客當中尋求平衡。

（2）全面、及時、準確地收集顧客信息，并以科學的方法進行分析和作動態(tài)處理，讓信息“活”起來。

（3）變被動（單向）為雙向互動的方式收集顧客資料，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動，只有互動的信息才是鮮活的和有用的。

（4）將“顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭R”，這里的關(guān)鍵是對顧客信息去粗取精、去偽存真，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進行科學的處理。

（5）以顧客感知為基礎(chǔ)，科學地做好顧客價值的計算評估工作；在開拓新市場的同時，提升新老顧客的忠誠度。

（6）依據(jù)顧客知識，指導產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務。

醫(yī)藥經(jīng)濟報