下面討論一下關于美國市場。美國市場其實一談到的時候很興奮，但是大家都知道，它是非常非常難以穿透的，接觸它挺容易的，商務部現在組織了大概3年，參加了會議，去年大概90多人，今年大概70多人，這是接觸市場，接觸市場和拿到訂單，中間差很大的，但是拿到訂單如何去拿，我們現在來討論一下，我想不是從我們的角度，不是站在自己的觀點去看這個問題。首先應該看甲方是誰，買方是誰？關于買方，我用了很長的時間，探討了大的買家，他們有很多看法。
大家都中國的優勢討論了很多，我們討論了真正他們在董事會能夠拿出來除了對于中國服務商的水平、人才，大家討論得比較多的之外，美國的買家有4個重要的顧慮，我是正正經經跟5個非常重要的人探討，而不是一次，其中包括美國銀行，包括GSK，它是排名全球第二各醫藥公司，美國銀行是全球銀行的第一把手；美國衛生健康的人，他相當于商人，作為一個獨立的董事，把某一家公司從47名待到前10，還有一個就是私人資本（錢），這五個幾乎是一樣的問題，問題的第一個問題，IT問題，知識產權問題。中國一說知識產權又確確實實改變了很多，這里面可以提兩個，一個是從正面角度，不光是中國的企業或政府，知識產權要有很好的說服力的例子和有效的策略用案例去說話，來告訴歐美，中國知識產權的改善做到的什么，要用案例來說話，不要用政策來說話。第二個是中國的企業們，無形當中其實已經在很多的知識產權的問題就暴露出來了。
一個是正面的要去游說，第二個政府和企業非常強的意識到，傳統的中國里面并不是偷竊，可是在知識產權要時間甲方在想什么？第二個甲方說了，中國的政策隨時間多變問題，中國的政策三年變一次，但是作為一個預報公司的董事會，有時是大單的時候，它可受不了，你變了他后面的事情怎么辦？第三是關于國家外匯的管制問題，這個也是國家的政策問題。我跟商務部外資司探討，這是政策問題，但是，對于一個外包公司來講，在一個董事會的角度來看，他覺得是很難去處理的，我講的是最終用戶。他要把他的職能部門的東西放在這兒，你要卡住了你就完了，所以這是三條。美國包括加拿大還有這個問題，叫做國家安全問題，而美國國家按照，是最基本的就否決了，這個四條是中國的外包企業到美國市場的時候，在董事會最后審核的時候，這四條是等著你的，這個四條很難減，第一條很好減，因此，中國的企業尤其是想要發展壯大得比較大的企業，政府扶持想要往前走的話一定要有解決方案。為什么？所有的外包，在一個公司里面，能夠把決定這個外包給還是不給的，大概只有1—2個人來處理，外包不是做一個軟件項目一個簡單的事情。除了這個之外，中國整個的外包里面，實際上是人才問題，整個外包，有四種人才，底下的IT工人，我感說，在大連絕大部分的企業做的外包的項目是IT工人的項目。
最上面是行業的管理和領導者，大項目，是行業管理領導者，他去談去簽，如果對這個行業不熟悉，對這個行業各種變化不熟悉，對業務流程不能動的話，一般大的項目很難談下來。下面是關于高級項目經理，他可以去談一些項目，大項目有多少？大約是94、95年大概是幾百萬美金。高級項目經理要管理這個項目。中國目前的人才結構是這樣，目前中國的管理人才，IT工人大量的，現在的大學畢業生，稍微經過一些培訓，IT工程的項目是可以做到的，工程師需要在提高，工程師在外包的時候需要有你的經驗，這時候才能去完成這個項目。中國現在的高級項目經理還有熟悉的美國、歐洲，行業的管理領導者奇缺，這種行業管理者培養不出來，行業領導者是在行業里面十幾年二十幾年，甚至在這里面參與了很多事情，中國的行業領導者，但是回過頭來，如果要做美國的時候，你一定要有美國的行業領導者，中國現在是非常緊缺。第二個高級項目經理，這個也是很難培養出來的，可以培養，但是需要時間。那時候有一個叫中國服務外包工作委員會，開會的時候，五年培養高級項目經理很難。如果看到這個問題，你的解決怎么來做？我是把加拿大放在里頭，為什么放在里頭有一個原因，在07年的時候嘎納做過一個研究，詢問了大概550名的買家，讓各個地方來選全球的，包括日本、歐洲、美國，讓它選5個目的地，外包目的地，89%的選擇的的秘魯，但是第二個選擇，78%的選擇是加拿大，加拿大排在第二，第三個是愛爾蘭，第四個是墨西哥，中國的是58/排在第五，僅跟在中國的是菲律賓還有巴西。加拿大的選擇出來，是作為外包的目的地出來，他是成熟的。一開始有一張片自，美國的市場經過了金融危機以后，裁掉了人業務外包。花旗銀行是把印度6000人外包的很大的公司，賣給了塔塔。在資金流和財務上來好看。這是今年初的事情。所以外面的格局是在這兒，你們能夠了解中國在這段時間里面，買到過什么好的資源嗎？很少聽到。
從去年9年到今年3月，上面的人在買市場。如果按照這個角度來講，中國假如有這么一個概念第出來，我承認IT工程師工作人數是多的，加拿大是被美國熟悉的工業管理者，加拿大的對外貿易80%是美國的，世界上最大的生產汽車的國家，不是美國是加拿大，加拿大沒說。三大汽車都在那生產，加拿大有很多資源沒有說，同時他還有他的政策，他的政策是美國和加拿大之間貿易是沒有稅的。這個對于美國公司來講非常高興，工資是低的，水平是一樣的，可以解決很多的問題，所以加拿大這上面是一個很好的跟中國能結合的，為此我跟加拿大那面做了很多的調整，探討了包括政府、協會、公司，好的地方是加拿大很環境中國來投資。OCCS是加拿大和中國在人才上面解決了，這個市場美國就能進去，而美國現在已經認可了OCCS。一個是中國大企業的海外擴張問題，
第二個是中國的中小型企業的合并發展，這種企業太多了，外包最后的都是大企業在作，太小的企業除非非常非常有特點，如果沒有特點的話難以生存。談到細節，在OCCS里面，也就是說我們把OCCS作為中國的企業能夠去穿透美國市場的話，加拿大起到了非常關鍵的因素，同時提供了可以穿透市場的方案，中國來講的話，要做marketing。第二個人才這塊，
第三個項目對接，項目對接的時候，如果對的是真正的目標客戶的時候，合同又是一個很難的一件事情，如何簽訂真正的合同，是一個很難的事情。
第四，是投資并購，這個四項是OCCS的內容。最后討論一下現在我們在座的什么事情？從CCBC外包委員會，現在我們本身來講，我對中國外包還是了解一點，因為干了五年，從04年到現在差不多五年，20個園區去過10幾個應該有了。但是加拿大企業，我更多的了解他，有一家的營業額是40億，給你另外一個數據，中國的企業平均人數，是大概1.5—2.5萬美元不錯了，印度的話是5萬到7萬人均，或者說1000人營業額大概在5000—7000萬，美國服務行業的概念是15000/人。加拿大人均12萬到22萬，所以，除了剛才結構上的還應該看到巨大的差距和巨大的利潤空間在產生，加拿大50個公司，真正做軟件開發的，營業額1200萬。還有人力資源公司，180個人的管理團隊，每年外派高層的1800人營業額是2.5個億，我準備把他引進過來。從外包委員會來講，其實是離岸市場，對加拿大來講也有離岸市場，另外一個是高端人才，在有合作項目。
剛才說了兩端，上兩端人才是加拿大剛才的企業，針對中國外包所需的是高級項目經理、高級項目工程師。上海現在非常積極，而且上海現在有預算，北京正在談，這是政府要支持的，光是靠一些企業引進高端的地方有定難。有了人真的好的人，你的營業額就出的來，要不然的話營業額上不去。另外還有一個是關于IT工人和工程師，是跟印度的非常資深的，印度的人才問題，跟我們的人才結構不一樣，我們碰到的問題是這而這之間的過渡帶他的經驗的問題，印度現在形成了一整套的培訓體系，除了培訓這個之外，還帶了行業知識和過渡，這正在談把這個引入到國內。
這個是我們現在正在做。第一個是探討了一下關于市場，是談我們的機會，不要回避這些問題，這些問題，到了最后，要有解決方案。第二個中國自己關著門自己看，走得寬一點，而不是接觸一些簡單的政策，完了以后，培訓，如果把人的人解決了，四種人才誰擁有了你就擁有了整個的行業和整個市場，謝謝大家。
