最近駐場中發現很多機構最大的問題不是培訓問題，而是管理架構問題。一個銷售團隊在組織架構中沒有良性競爭力的團隊就沒有健康的業績發展。管理架構的腌腫混亂會直接導致外部市場丟失！

作為一個核心領導，要做的不是了解員工的工作流程，而是要挑選合適的人選。同時學習駕馭使用自己手中的資源。在沒有理清頭緒前一定要先謀而后動，自己強大才能找到更強大的人才。切莫把希望寄托在別人的身上，如動用更多的資源聘任高人幫助解難。事實證明美好愿望都成了泡影，這種僥幸終會導致兩敗俱傷。

這些問題不是一下可以診斷和治愈的。在強大的目標面前，誰都顯得那么渺小。往往追求的是眼前，不計未來！都在說窮實基礎，又有誰真正有勇氣舍棄眼前利益呢？

然而，雙刃劍面前考驗的就是選擇。最優選擇才是成功的關鍵。其實現在重要的不是怎么做，而是確定我們要走哪條路。

一個電銷中心總體的職責是整合公司現有資源達成績效目標。現有資源包括：基本法、數據、工位、文化。達成的績效目標不僅包括業績，還包括人力、品牌。

(1)基本法是公司運營的基礎。作為管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主線，轉化資源，合理利用，嚴格考核。

(2)數據是電銷的核心，合理的分配和使用，定會引領業績的持續增長。

(3)工位是業績規模化增長的必要條件。首先保證坐席基本人均產能穩定，其次再考慮坐席基本人均產能成長。

(4)文化。優秀的團隊靠的是文化，作為管理者，文化的宣導方面要做到傳遞正面信息，控制負面影響。

在電銷中心管理的過程中，銷售團隊和后援團隊是兩個很重要的大團隊。銷售人員在一線為績效努力，后援團隊在后方做好后援支持。我們先探討一下后援團隊在銷售業績提升中的重要性。在我自己親身經歷中，發現對千后援團隊的建設是整個銷售業績提升的關鍵，銷售團隊因為是直接面向客戶，客戶的體驗往往體現在問題的解決速度上。

后援崗位中最重要的是電銷中心經理，作為一名電銷經理，需要搭建有核心競爭力的銷售隊伍、保證資源產生效能、建立榮譽體系。后援團隊搭建合理才能實現價值。什么樣的后援服務才能助力前線業績增長？

首先需要團隊穩定、保證后援。后援團隊所涉及的大都是整個電銷中心運營體系中比較核心的內容，團隊人員穩定，在很大程度上可以降低人員的培養成本，同時可以保證整個工作流程運作起來更加地順暢。

其次需要職責清晰、簡約高效。職責清晰，能夠保證凡事有責任人，不會出現相互推倭，或權責不明而引起矛盾，這樣不論是后援各崗位之間的相互配合，還是銷售團隊在處理相關事務的時候，都能很快找到相關的負責人，流程順暢能提高時效。

對于后援團隊人員的輔導大致分為三個步驟：首先就他們的本職崗位梳理出流程及可量化標準；其次讓其知悉與他們崗位相關的上下級銜接崗位的工作內容；最后適當授權，形成項目處理機制，特別對千突發事件的發生，不論哪個崗位發現問題，都有權利組織相關崗位就該問題進行會議研討，并形成措施。在這種環境下培養的后援工作人員，都相當千電銷中心的負責人，對整個團隊運營起著至關重要的作用。

根據電銷現場各項工作安排，可以將后援團隊大致分為以下幾個崗位。

(1)招募崗：主要負責各渠道人員的招聘、篩選、面試。

(2)人管崗：主要負責各層級銷售人員的薪資、福利的核算和考核、晉升的預警管理。

(3)培訓崗：主要負責新人崗前培訓及崗后培訓，如新

人成長銜訓、轉正培訓、各層級培訓等。

(4)企劃督導崗：主要負責激勵方案的制訂，團隊各項業績指標的管理和追蹤。

(5)數據崗：主要負責系統的管理和維護，數據的分配、發放、管理。

(6)運營續期崗：主要負責保單遞送及續期。

每一個電銷團隊的發展，都會經歷一定的發展歷程，每個團隊不盡相同，總結其特質一般會經歷四個階段。

(1)草創期：草創期的團隊正處千一個從無到有的過程，無論是人力、架構、規模，還是制度、工作流程，都需要從頭搭建。這個時期，團隊的特點是搭臺唱戲，大投入。

(2)快速發展期：這個時期，團隊各崗位雛形已經具備，處千一個快速發展時期，尤論是人力規模，還是業績規模，都會有一個大的提升。這個時期，團隊的特點是零起步、節廿一下釉。

(3)平滑期（二次創業期）：這個時期，團隊的特點是投入產出進入管理層考核。

(4)穩步成長期：這個時期，團隊的特點是計劃引領，標準執行，成功復制。

第三步，電話銷售需要二到五次的回訪、經營，取得信任，讓客戶認同此需求具有緊急性，才能快速在線成交。

第四步，客戶在線成交后，需要做穩單行為。讓其認為自己的選擇是對的，證明我們給客戶提供的產品及服務是有用的。

第五步，延伸服務。例如：客戶30歲，一家三口人，如果客戶僅給自己購買了一份意外險，為了他的家庭財務自由，也應該為其家人補充一份意外險。當風險發生，客戶需要理賠時，這筆保險金是給其家人的，保險僅是幫助客戶延續了對家人的責任，因此夫妻雙方都需要購買才能起到家庭保障的作用。這就是延伸服務的第一步。對千這個客戶來講，意外風險防范了，疾病保障也需要加強，因此，銷售人員應該繼續為客戶提供重疾保險，以及養老金產品，兒童意外、教育的補充。