顧客的消費心理學(xué)歸納起來，無非就是一下幾種情況：

　　1、求新心理

　　有的顧客購買物品注重時髦”和奇特”，好趕潮流”，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。

　　2、求實心理

　　這是顧客普遍存在的心理動機，他們購物時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實大方，經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的個性”特點。

　　3、求美心理

　　愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，以女人和文藝界人士居多，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

　　4、求利心理

　　這是一種少花錢多辦事”的心理動機，其核心是廉價”。有求利心理的顧客在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品。具有這種心理動機的人以經(jīng)濟收入較低者為多;當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

　　5、求名心理

　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層。尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。

　　6、仿效心理

　　這是一種從眾式的購買動機，其核心是不落后”或勝過他人”，他們對社會潮流和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的平衡和滿足。

　　7、偏好心理

　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)，因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

　　8、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕上當吃虧”。他們在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反復(fù)向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

　　9、安全心理

　　有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期、藥品有無副作用、洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)、電器用品有無漏電現(xiàn)象等，在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。

　　10、隱秘心理

　　有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。青年人購買特殊商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。

　　11、自尊心理

　　有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。

　　掌握了顧客的消費心理，那就可以展開下一步工作，就是把顧客忽悠”成你的長久客戶。