有的人會搞錯關(guān)于客戶管理應(yīng)抓大放下的原則問題，以為抓大放小就是把小客戶遺棄，這是完全錯誤的看法。

　　其實，甩掉的只是沒有潛力的非贏利客戶，或者說無效客戶。同時，企業(yè)只能間接地、變相地裁減”小客戶，而不是直接拒絕提供產(chǎn)品或服務(wù)，同時還要注意下述問題：

　　1、有時不得不考慮市場占有率

　　很多企業(yè)以擁有龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為榮，并把客戶作為企業(yè)最有價值的資產(chǎn)，這在更多的情況下是正確的，因為更多企業(yè)關(guān)注的是市場占有率。必須承認(rèn)，忽略市場占有率而單純考慮客戶利潤率也是錯誤的，因為長遠(yuǎn)的市場可能比今天的利潤更重要，抓大”放小”也需要一個良好的時機。

　　2、要充分考慮媒體、行業(yè)協(xié)會等社會力量介入的可能性

　　裁減”小客戶會步會引起小客戶的不滿甚至投訴?企業(yè)沒有理由背著歧視消費”這個黑鍋”。這就要考慮到這種糟糕情況的出現(xiàn)，諸如媒體、行業(yè)協(xié)會等社會力量介入，有可能造成企業(yè)的不良媒體形象或在行業(yè)內(nèi)失去良好形象。

　　3、不要直接把低價值或無效客戶拒之門外”

　　如果像公司裁員那樣面對面地拒絕與小客戶合作，那樣對企業(yè)是沒有好處的。即使沒有引發(fā)上一種情況的問題，小客戶也會通過口碑傳播，會使企業(yè)遭遇口水”，這種個人傳播也頗具危害。

　　4、對客戶潛力進行評估

　　企業(yè)可以自行開展評估，當(dāng)然也可以引入專業(yè)的管理咨詢公司進行客戶專項研究，這是最實效、最科學(xué)的做法，可以有效防止小客戶被誤殺”。

　　5、要學(xué)會珍惜老客戶

　　根據(jù)帕累托法則，開發(fā)一個新客戶的成本相當(dāng)于維護五個老客戶的成本，因此必須珍惜”現(xiàn)有的每一個客戶，珍惜”更確切的應(yīng)理解為慎重”。

　　6、建立客戶檔案，長期跟蹤

　　通過客戶檔案，動態(tài)地分析客戶，而不是靜態(tài)地分析客戶。也就說，是否把這個小客戶淘汰”，要立足于對客戶的一定時間的跟蹤，如過根據(jù)客戶某一時點的表現(xiàn)就輕易否定，那就顯失理性。

　　7、客戶選擇先期把關(guān)”，放棄任何客戶對企業(yè)都是有價值的想法

　　客戶開發(fā)重數(shù)量更重質(zhì)量，是否有必要把一個潛在的客戶發(fā)展為企業(yè)真正的客戶，還真需要進行一番研究，這總比先親密”再拋棄”要好。