兩大銷售思路：

　　思路一：人情做透 + 利益驅動 = 奪單

　　思路二：常規(guī)思路做透 + 非常規(guī)思路 = 項目操盤成功

　　所謂的人情做透，有銷售高手說得好：經(jīng)常去拜會客戶，關懷客戶。維護老客戶的成本絕對比新開發(fā)客戶的成本低。收集信息越細越好，比如客戶身份證號，生日前發(fā)送祝福;每周介紹好吃的好玩的，做生活好幫手;而更高層次則是，哪天客戶打電話讓你幫忙接一下小孩，你，成功了！”一句話，客戶 = 我的朋友 + 師兄弟 + 哥們+ 鐵子…..取得客戶信任是無價之寶，因為一切銷售都建立在信任基礎上！呵呵，人都搞定了，事情還不能搞定？

　　所謂的利益驅動，則指在利益交換基礎上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，乙方提出完美解決方案，充分滿足客戶需求。實現(xiàn)利益驅動，需要一些策劃本事和深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點。

　　做好人情做透和利益驅動兩大方面，即使在殘酷商戰(zhàn)環(huán)境中，即使面對如狼似虎競爭對手，咱們的銷售都將無往不利，所向披靡！

　　銷售說來說去，萬變不離其宗。書店里無數(shù)介紹銷售技巧的書籍，在我看來大都把銷售神秘化了，一些所謂的專家把銷售搞得神乎其神，變化莫測，甚至總結幾百條原則，其實都是給銷售蓋上一層神秘面紗而已。有那么高深莫測嗎？想當年李嘉誠賣塑料花時，讀過什么銷售書？王永慶辦臺塑廠時，上過MBA嗎？只要領悟好兩條思路，時時對照著實踐，將來也會成為銷售高手和創(chuàng)業(yè)能手。很多人告訴我，他們正在學習實踐，而且都取得了各自的成功。

　　做事方法好比是釣魚技術 + 魚餌制作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。分兩點來做解釋。

　　第一，人情做透 = 釣魚技術！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。

　　第二，利益驅動 = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅動雙方合作的目的。

　　【實戰(zhàn)運用】

　　前些天，在群里對兩大成交秘訣的人情做透+利益驅動進行了理論分析，今天舉一個我們在工作中實際運用該理論的成功案例。

　　1，A地產是浙江房地產企業(yè)，13年底開始進入山東市場拿地建房，從該客戶拿地開始我就進行跟蹤維護，因為經(jīng)常過去拜訪，該客戶內部員工我基本都很熟絡，時常約出來喝酒，唯獨該客戶的營銷總監(jiān)一直對我不冷不熱，送禮物也不收。這讓我郁悶了許久。

　　在房地產企業(yè)中，營銷總監(jiān)在廣告投放中起關鍵性作用，但我遲遲沒有攻下這個人，有點泄氣，當時心想該客戶動工還早，就擱置了。

　　今年四月份我在客戶公司的一個朋友告訴我，他們馬上要制定宣傳計劃了，讓我趕緊去找。十萬火急，不能眼看著自己的單子飛了啊！我硬著頭皮又去找該營銷總監(jiān)。

　　這人還跟以前一樣對人不冷不熱，始終就是一句話：誰家的性價比高做誰家的。你說什么點位優(yōu)質，公司實力強大都是白扯，人家根本就不搭理你。

　　碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮，自己的那股拗勁又上來了，我不信就拿不下你。拿起電話打到客戶公司跟我比較熟悉的策劃朋友那里，約晚上吃飯。該哥們比較爽快，欣然赴約。酒過中旬，我就開始向他倒苦水。

　　這哥們貌似也經(jīng)常在他們營銷總監(jiān)那里吃癟，我倆就開始相互訴苦。我問朋友：這女的有啥背景，為啥那么拽。聽到這話我哥們開始講述她頂頭上司的過往經(jīng)歷。在他的訴說中，我終于看到了希望。

　　原來該營銷總監(jiān)是湖北人，在浙江很受老板器重，操盤了很多大項目。因為找了個山東的老公，離家較遠，家里比較反對，一氣之下兩人來到山東，碰巧他們企業(yè)要在山東做項目，就派她做山東分公司的掌舵人。

　　這女的有兩個孩子，一個孩子年前得了手足口病，一直沒有治好，所以工作壓力加上生活、親情壓力導致她為人非常冷淡，這完全可以理解，人畢竟是肉體凡胎，很難在面對這些壓力時沒有情緒波動。

　　(提煉關鍵詞：遠嫁他鄉(xiāng)，與家人鬧掰—內心孤獨，孩子生病—著急鬧心，公司掌舵人(掌握百萬廣告費)—具有大局意識，做事謹慎。)

　　總之，親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點。

　　解決方案：

　　該女人40出頭，工作生活壓力大，沒時間保養(yǎng)，贈送化妝品、美容卡。針對其孩子病情久治不愈，依靠我的人脈資源找醫(yī)生為其治療。)思路有了，開干。

　　一天我來到他的辦公室，不聊工作，只是閑聊，見他工作較忙，漸漸沒有耐心，碰巧這時候她手機響了，她出去接電話，我順手把早已準備好的美容卡放在其桌子上，出門跟其打了個招呼說有事先走了。

　　在回公司的路上給其發(fā)了一條短信，內容是：工作繁忙，適時給心情放個假，勞逸結合，您依然貌美如花。

　　這人也很聰明，知道那個美容卡是我送給她的，開始的時候像以往一樣推遲遲，后來在我根據(jù)其痛點總結的經(jīng)驗開始不斷說服時，她最終還是接受了。

　　有了這次成功的經(jīng)驗，我又做了：為了送禮冒雨在他家小區(qū)樓下等了三個小時;為其引薦了濟南比較知名的兒科大夫;時常帶點小玩具去她家拜訪，和她兩個孩子打成一片。

　　漸漸該客戶不再疏遠我，有了共同的語言，一些營銷方面的事情也經(jīng)常打電話交流。

　　人情做到這個地步，什么價格類似的東西都不再是問題。所以在我回老家照顧生病的老人時，該客戶打來電話問我最近怎么沒有過去玩，并且給我貢獻了一筆大單。

　　通過這件事我明白了也許有時付出并不一定立即得到回報，但是天道酬勤，什么事情都經(jīng)不起數(shù)量級的積累，方向對頭，堅持不懈，成功是早晚的事情。