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上海保險巨頭年末激戰市場份額

　　在提前完成年初制定的業績指標后，保險公司習慣于在年末 “刀槍入庫、馬放南山”，稍作調整以備來年 “開門紅”。但今年卻出現了反常。記者獲悉，滬上市場份額前5的壽險公司并沒有在第四季度收手的意思，不斷有壽險公司陸續推出新產品；平安、太保、人保為了市場排名的競爭，幾乎都提高了年度業務指標。

壽險：短兵相接
　　今年前10個月，平安人壽上海分公司保費收入111.1億元，同比增長10.82%，市場份額19.37%；中國人壽上海分公司保費收入94.3億元，同比增長12.48%，市場份額16.43%。平安人壽市場份額持續領跑滬上得益于強大的營銷員團隊——個險業務保費收入88.5億元，領先國壽有24億元之多，占據滬上個險業務總量的一半以上。
　　記者掌握的8月份同業交流數據顯示，平安人壽滬上營銷員人力14680人，行業占比39.2%；個險主力險種 “智盈人生”內部占比44.7%，件均保費6583元，“鑫利”內部占比22.8%，件均保費4740元。 “平安人壽上海分公司的銀保業務主要由總公司銀保部分管，團險業務基本平移到平安養老上海分公司，一定意義上說平安人壽上海分公司的主要精力都放在個險上。 ”知情人士透露。
　　但國壽并非沒有野心——團險依舊是國壽的強項，前10個月保費收入42億元，而平安的團險保費收入不足1億元。銀保業務國壽也以近6億元的優勢力壓平安。“國壽今年在個險渠道推出‘福祿滿堂’分紅險，內部占比一度高達59.3%，件均保費高達1.7萬元。 ”知情人士表示，國壽的精英營銷員團隊經過2年多的培訓也初具規模，雖然總人數并不多，但團隊件均保費收入已經在3萬元至4萬元之間。
　　國壽、平安兩家壽險公司為不足3個百分點的份額差距暗自較勁，新華、泰康、太保的市場份額之爭則更為激烈。今年前10個月，新華人壽上海分公司保費收入66.8億元，同比增長82.39%，市場份額11.64%；泰康人壽上海分公司保費收入64.01億元，同比增長87.89%，市場份額11.15%；太平洋壽險上海分公司保費收入45.01億元，同比增長52.95%，市場份額7.84%。
　　新華、泰康在銀保渠道不分伯仲：新華銀保業務收入58.76億元，泰康銀保業務收入58.46億元，但新華通過年中的“無責底薪”增員，并憑借年初“尊享人生”的開門紅勢頭，將對泰康的個險渠道優勢拉大到5億元。泰康則在年初完成換帥，加大對個險渠道的政策傾斜，并嘗試通過電銷渠道彌補個險不足。 “還有3個月，不到3個億的總保費差距，并非沒有變局的可能。 ”有業內人士表示，對于市場排名的看重，直接決定了在業務領域短兵相接的新華、泰康將在第四季度上演最后的沖刺。
　　雖然保費規模落后較大，但太平洋壽險并沒有因此顯得懈怠。“銀保取消駐點銷售可能會對新華、泰康兩家銀保大戶產生較大的影響，這可能給太平洋壽險后來居上帶來機會。”有知情人士表示。
　　太平洋壽險上海分公司總經理張宏良在接受采訪時指出，公司看重的是標準保費的增幅超過規模保費的增幅，價值增長以及業務機構持續優化將是公司今年發展的重點。據悉，太平洋壽險在四季度加大營銷員獎勵和考核以及銀保攻勢，以此進一步提升保費規模和核心業務。
產險：電銷角力
　　產險市場的競爭同樣頗具看點。今年前10個月，平安財險上海分公司保費收入35.2億元，市場份額20.71%；太平洋產險上海分公司保費收入34.1億元，市場份額20.04%；人保財險上海分公司保費收入32.5億元，市場份額19.09%。三大產險公司市場份額的差距不超過2個百分點，只要單月的業績略有起伏，很可能便是 “城頭變換大王旗”了。
　　今年上半年，人保財險上海分公司以0.03%的份額優勢領跑，但太平洋產險、平安財險分別以45%和79%的增幅顯示了強大的發展后勁。有業內人士指出，人保財險上海市分公司今年算是感受到市場龍頭地位的危機，如果不考慮近1.6億元世博保險的保費進賬，人保財險滬上第一的位置在年中就已然不保。在上半年的具體險種分項中，人保財險只有責任險和船舶險兩項領先， 2.6%的總保費增幅遠落后太平洋產險和平安財險。
　　憑借企財險和航運險的發力，太平洋產險在年內也數度登頂市場份額第一的位置。不過，在激烈的競爭態勢下，第一有時候也意味著壓力，意味著需要隨時根據對手的策略出招。太平洋產險上海分公司相關人士表示，公司在年初、年中都分別調整過業務指標，雖然前三個季度也提前完成指標，但四季度更要沖刺一把。
　　在上半年人保財險和太平洋產險你追我趕的同時，平安財險也已經露出 “黃雀在后”的意圖。 “財險得車險者得天下。憑借電銷的突破性增長，平安財險在車險業務方面已經擴大了領先優勢。”知情人士表示。上海保險同業公會統計數據顯示，今年前10個月，平安財險滬上車險保費收入24.9億元，領先太平洋產險2.7億元、領先人保財險5.1億元。此外，企財險、家財險、保證險等的領跑者也均為平安財險。
　　有專家指出，隨著車險電銷的發展，三大財險公司的市場排名競爭甚至可以歸結于車險電銷的競爭，只有在這一項領先才能真正和競爭對手拉開差距。從保監會已經批復的10多家產險公司的車險電銷資質看，保險公司綜合實力的強弱將決定電銷發展的進度。 “平安財險車險電銷起步早、廣告投放量大，在上海地區，其公司品牌的知名度和服務優勢逐漸得到客戶認可，目前電銷業務占到該公司車險業務比例的近50%。”業內人士表示，正是平安電銷的脫穎而出直接助推其市場份額的提升。
　　而且，車險電銷的競爭已經不局限于區域化，更多的是總公司在全國范圍內的綜合布局。隨著其他財險公司對電銷業務的重視，電銷業務的先發優勢也并非能恒久不變。從呼叫中心投入來看，人保財險為配合電銷業務，建有南北2個呼叫中心；平安呼叫中心運行時間最長，銷售人員技能熟練；太保呼叫中心引入方言，拉近與客戶間的距離。從服務網絡上看，三巨頭中人保財險更勝一籌，太保和平安不相伯仲；其他財險公司服務網絡分布則相對遜色，即便在一個地區的服務能力也相當有限。這直接決定客戶售后服務的便利性，包括電銷發展必不可少的收費和送單環節。
　

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