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2010：保險電話銷售急行軍

　　2010年，保險電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財險方面，電話車險的占比達到5.3%，成為財險公司業務競爭的焦點。在壽險方面，合資壽險公司依托于和銀行信用卡中心的合作繼續加大在電銷領域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險公司也開始拓展電銷領域。
　　電話車險：招兵買馬
　　自2007年開始，相繼有12家財險公司獲批經營電話車險。電話車險的出現，打破了財險公司車險業務過度依賴中介渠道的局面，15%的費率優惠以及便捷的保單配送方式使得電話車險很快深入人心。
　　平安產險作為首家獲批經營電話車險的公司，最先嘗到電銷的甜頭。數據顯示，電銷渠道的份額已占到平安產險車險業務的15%左右。而在上海、深圳等地區，電話車險份額所占比例更大。
　　在電話車險強勁增長和未來發展前景明朗的背景下，平安產險近期又啟動電銷隊伍擴軍計劃，力爭在3年內電話銷售人員坐席達到5萬人，從而保持先行優勢。目前，平安產險電話車險坐席已達8000人，僅2010年前3季度增加人員就超過3000人。
　　對于電話車險市場的爭奪，人保財險和太平洋產險也不甘落后。據悉，人保財險估計2010年電銷客戶群體將達到100萬，除了進一步加大對電子商務中心的投入外，為配合電銷業務，人保財險南北兩個呼叫中心也相繼成立。而太平洋產險則計劃加強電銷售后服務的網絡建設，增聘人手，增快送單速度。
　　其他中小財險公司也加大了對電銷的投入。主營車險的天平車險近期也在成都后援中心買下了一棟新的辦公樓，力爭2011年達到2000人左右的坐席規模。
　　保監會相關人士表示，目前尚有10余家財險公司正在排隊等候開展電話車險業務，這意味著未來電銷渠道增員也將成為財險公司工作的重中之重。
　　記者在采訪中獲悉，在嘗到電話車險渠道發展的甜頭之后，各家財險公司進一步展開電銷攻勢。平安產險每年數億元的宣傳投資，換來電銷呼入業務的快速增長，奠定其在電銷渠道一家獨大的地位。近期，大地保險、國壽財險、天平車險等中小財險公司也開始在電話車險的宣傳領域加大投入，以期打造個性化的電銷品牌，提升業務呼入量。
　　壽險電銷：漸受青睞
　　和電話車險銷售紅火相比，壽險電銷尚處于“戰國亂世”的局面。業內人士表示，目前壽險電話銷售分兩種，一種是個人營銷部的代理人，隨機打電話約見客戶談保險。另外一種就是銀行信用卡中心致電持卡用戶，推薦合作壽險公司的相關產品，一般不約見客戶。相對而言，壽險電銷的險種要求其保險利益簡單、免核保、責任義務易于解釋。
　　“目前，泰康電話營銷主要以健康險為主，由于條款的解釋較為復雜，我們在電銷致電的同時會告知有意向的客戶通過網站了解產品的詳情，等二次致電時再具體征求客戶的意向。這樣既給予客戶充分的考慮時間，也可以避免電銷環節中的誤導和強買強賣，提高電銷業務的質量。”泰康人壽相關人士介紹。
　　據了解，較早推動壽險電銷業務的中美大都會人壽，其電銷產能是傳統行銷渠道的10倍以上，已連續4年實現電話營銷渠道盈利。
　　滬上某合資壽險副總經理指出，銀保新政下發后，中小壽險公司在銀保渠道領域的競爭不具優勢，各家公司因此都希望能尋求在新渠道方面的突破，而電銷成為新渠道建設的首選。究其原因在于，中小壽險公司雖然難以在傳統渠道與大型壽險公司抗衡，但在新興渠道方面可以集中資源快速進入，有效降低保單的獲取成本，使銷售更具針對性。而且保監會也鼓勵壽險公司開拓電銷、網銷渠道以減輕對銀保渠道的依賴。
　　保監會：規范發展
　　然而，就像打開窗戶有可能飛進蒼蠅一樣，保險電銷快速發展也帶來 “擾民、騙保”等不規范行為。這引起保險監管部門的重視，連出治理重拳。
　　11月19日，保監會出臺《關于進一步加強財產保險公司電話營銷專用產品管理的通知》，規定對于客戶明確表示不投保或拒絕繼續接聽電話的，電銷座席人員應及時結束通話，并對有關電話號碼進行屏蔽， 1年內不得對相同客戶再次呼出。
　　這是自2007年4月保監會發布《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》后，又一次對財險電話營銷業務提出規范要求。根據保監會的要求，電話車險的銷售必須集中管理，但保單配送、收費、理賠等后續的服務則必須依靠各地機構配合支持。
　　12月7日，保監會再發《關于進一步規范人身保險電話營銷和電話約訪行為的通知》，要求壽險公司2011年6月30日前實現全國統一電銷號碼，號碼應當可以接受客戶呼入的購買需求；禁止保險營銷員個人及其聘用人員隨機撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶。
　　保監會相關人士指出，目前，一些保險公司存在管控不到位、過度銷售和銷售誤導、電話滋擾、泄露個人信息等問題，客戶投訴比較集中。對于營銷員個人對自有客戶、轉介紹客戶等特定群體提供保險銷售或后續服務的電話約訪行為，應當加強宣傳引導和教育培訓，統一培訓內容并建立培訓檔案，統一制定約訪用語，逐步納入職場內集中管理。

解放日報

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2010：保險電話銷售急行軍