目前，商業客戶（機構、企業或者組織）對于企業的貢獻額越來越大，例如，一家航空公司購買商用客機，一個定單就是十億或者幾十億，電信部門購買交換設備，可能會付給廠家十幾個億或者上百個億，就連購買洗發水，也有很多單位進行統一采購，一次購買量可以上萬瓶？？這類商業大客戶對企業起到了舉足輕重的作用。

　　奧美顧客行銷CEO雷默·賽登斯表示：“把大客戶留在身邊很多年，這是個很簡單的道理，但不是很容易做到”。因此，企業如何集中有限的資源去維護和鞏固大客戶，成為企業大客戶營銷非常重要的工作。

　　一個大客戶是否和企業保持長久的關系，在于大客戶和企業合作的過程中，企業是否深入把握了大客戶關鍵人物的心理，并通過采取一些措施來滿足他們的心理需求，不斷地和他們保持著聯系和溝通。對大客戶關鍵人物心理的分析不僅僅要分析其對產品的需求，對不同產品的評價，同時還要對其背景、角色等進行深入的了解，這樣才能知道什么時候該針對大客戶的人員采取怎樣的策略。因此，要維護好大客戶，一定要對核心聯系人進行深度把握，才有機會真正挖掘到客戶實際的內在需求，從而不斷地做出切實有效的解決方案，正如一個知名IT企業的銷售總監所說，“成功的客戶人員55%的精力是放在體驗客戶心理上。”

　　佛山市金樹林陶瓷玻璃裝飾材料有限公司（下稱佛山金樹林）是一家專業研究和制造金膏、金水的知名公司，專門提供陶瓷玻璃表面黃金白金裝飾解決方案、相應產品以及周邊服務。

　　公司由我國首批研究金膏、金水的資深研究人員主持技術、由博士研究員和高級工程師領頭組成的八人研究強隊，擁有二十二年的研究及生產經驗。到目前為止，已形成了一個由內地生產基地、一所佛山高級研究室和營銷總部組成的規模企業，并分別在山東、四川、湖南、福建、江西、深圳等地設有聯絡辦事處。公司主要服務對象為陶瓷花紙廠、建筑陶瓷腰線廠、日用陶瓷廠及玻璃制品廠。

　　根據以往的銷售業務特點，佛山金樹林一直以來希望針對企業銷售跟進周期長，側重于老客戶維護等需求，尋求有效的管理辦法，全面提升客戶服務體驗的同時，實現良性循環銷售，并不斷拓展整體業務的管理能力，實現企業優化升級。同時，佛山金樹林也意識到，想要在當前競爭激烈的市場環境下實現這一目標，借助先進的管理理念和工具是必然之勢，因此，經過多方調研，佛山金樹林積極采用了XTools CRM客戶關系管理系統解決方案。

　　利用XTools CRM，企業可以實現由客戶-銷售-企業形成良性的循環管理。在使用初期，佛山金樹林就深刻的體會到，過去需要消耗大量人力物力去完成的工作，在CRM平臺中變得極為簡單和輕松。XTools CRM客戶管理系統為佛山金樹林實現以下功能：

　　一，清晰明確的客戶管理。XTools 資深顧問在與佛山金樹林溝通的過程中了解到，企業銷售項目往往偏向于周期長、跟進人員眾多、部門關系復雜等。針對這一特點，XTools CRM提出客戶視圖管理方案，利用舒張管理圖將不同項目復雜眾多的客戶進行歸類管理，客戶信息和銷售跟進信息等經過錄入后，業務員可以清晰明了地迅速找到每一位客戶，并與之取得聯系。

　　二，XTools CRM銷售管理平臺，結合國內眾多企業銷售特點，圍繞客戶生命周期所提供銷售管理理念非常適合企業提升業務管理能力。業務員將初次溝通的客戶信息錄入CRM系統，進行跟進并進一步了解客戶需求之后，可將客戶歸類區分，將企業資源集中投放至重點客戶身上，節省企業資源，降低業務員和管理人員工作強度，同時刺激銷售額。同時針對需求不同的客戶，業務員也可以根據歷史信息做到胸有成竹，有針對性的實施銷售計劃，最大限度讓每一位客戶與企業都能建立起良好的關系。

　　三，銷售階段轉化和漏斗分析。XTools CRM借助先進的管理模式，將企業業務流程化，規范化，讓管理有的放矢，極大的提升工作效率。業務員在針對某一位客戶實施銷售計劃時，可以清楚地了解到該項目工作的進展情況，結合客戶信息、既往銷售信息、以及公司業務計劃，找準項目中的問題和時機，刺激成交，讓業務員清晰的了解到自己手中的銷售任務推進情況。漏斗分析則幫助企業和業務員了解到銷售過程中所存在的問題，當階段轉化不均衡，業務員立刻就能直觀的了解到問題出現在哪一個環節。同時根據不同的時間維度，漏斗分析可以體現業務員自身的業務處理能力，以及銷售計劃所存在的問題。在老板視圖和管理者角度，漏斗分析還能體現出企業部門所存在的問題，實時監控并反饋給管理者，保證企業銷售環節健康有序的進行。

　　客戶管理的精髓在于提供優質的服務，并把市場信息及時的反饋給企業，讓客戶忠實于企業和品牌，讓企業在多變的市場環境中沖出迷霧。而當今企業面對數量龐大的客戶群體難免感到力不從心，基本的客戶維護時常難以到位，一對一個性化服務更是無從談起。XTools CRM客戶管理系統解決方案則正是結合先進的管理理念，為企業提供了一個完善可靠、操作人性化的管理平臺，將大量繁瑣復雜的機械性工作代由系統進行，讓企業集約資源重點投放，讓銷售工作更加有的放矢，為企業帶來更多訂單與利潤。