日前，賣好車CEO李研珠做客《眾口說金》第 11 期節(jié)目，和不雅觀眾分享了賣好車在汽車行業(yè)的一些經(jīng)歷以及汽車金融的升級(jí)之路。通過他的講述，能為汽車B2B行業(yè)帶來一些啟示。

據(jù)悉，賣好車是一家專業(yè)汽車流通辦事平臺(tái)，平臺(tái)主要面向全國(guó)中小汽車經(jīng)銷商提供金融+倉儲(chǔ)物流+SaaS的綜合辦事，目前已覆蓋了全國(guó)80， 000 家經(jīng)銷商，數(shù)十萬在線真實(shí)車源輛，覆蓋全國(guó)100%境內(nèi)省市區(qū)，為經(jīng)銷商提供的“好車金融”辦事總額已達(dá)到近百億元人民幣。

(賣好車CEO李研珠)

以下為李研珠分享實(shí)錄：

每個(gè)行業(yè)都會(huì)有差別的接入方法

2004 年年底的時(shí)候，國(guó)家放開了平行進(jìn)口車的政策，幾個(gè)地方成立了自貿(mào)區(qū)，整個(gè)政策屬于一個(gè)放開的狀態(tài)，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)配景的創(chuàng)業(yè)公司，我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)要找到一個(gè)相對(duì)寬松的而且很有特色的市場(chǎng)去撬動(dòng)。并且在阿誰時(shí)間點(diǎn)，主機(jī)廠跟4S店以及4S店再到二網(wǎng)的關(guān)系比現(xiàn)在要緊得多，所以在阿誰時(shí)候涉水平行進(jìn)口行業(yè)是很多公司的選擇?，F(xiàn)在的客戶有對(duì)車有各種各樣的需求，他什么車都要，這樣一來，經(jīng)銷商就會(huì)需要提供更加綜合的辦事。那我們?cè)侔菏滓豢?，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有很多獨(dú)立的經(jīng)銷商，他們的發(fā)展需求也非常旺，于是我們把這塊業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大就可以辦事他們了。

經(jīng)過一段時(shí)間后，一些問題逐步引起了我們的思考：做互聯(lián)網(wǎng)出身的經(jīng)常會(huì)想所有這些差別類型的經(jīng)銷商他們的共性是什么?流通的東西是什么?剛才講流通的東西實(shí)際上是汽車。那對(duì)我而言，我風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)就是車，車在我手里，當(dāng)風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)掌握在我手里的時(shí)候，其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷商來說，他是否在傳統(tǒng)金融的角度應(yīng)該獲得必然的授信，這些事情我就把他的優(yōu)先級(jí)往下放一放了。因?yàn)檐囋谖沂掷锟刂鋵?shí)不管他是什么人，他只要給我錢就好了，這是我們的看法。每個(gè)行業(yè)都會(huì)有差別的接入方法，互聯(lián)網(wǎng)的人來是這么干的，金融的人來是那樣去干，但是大家都看到這個(gè)市場(chǎng)是很大的。

除了模式的一些創(chuàng)新，我們還通過大數(shù)據(jù)解決征信的問題。因?yàn)槲覀兪侨坦芸兀械臄?shù)據(jù)都可以判斷出來，通過這些數(shù)據(jù)我能夠知道這些經(jīng)銷商跟我發(fā)生關(guān)系的時(shí)候他是不是OK，那另一個(gè)層面我還需要通過另外方式去佐證這家經(jīng)銷商是一個(gè)正常的經(jīng)銷商。打一個(gè)比喻，你的銀行流水、你的財(cái)務(wù)報(bào)表、以及各種各樣的企業(yè)征信，像這種獨(dú)立的中小經(jīng)銷商，你必需要看他實(shí)際控制人的征信情況，以及相關(guān)股東的征信情況，他是否有其他的公司，是否有債務(wù)問題等。我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)字連結(jié)在一個(gè)非常滿意的狀態(tài)，這是一個(gè)零出血的狀態(tài)，那我就覺得這是數(shù)據(jù)帶來的。

成績(jī)微不足道 任重而道遠(yuǎn)

目前這個(gè)行業(yè)里，如果再進(jìn)一步發(fā)展，還會(huì)遇到許多瓶頸和挑戰(zhàn)。我把汽車分為幾個(gè)階段，生產(chǎn)、流通、銷售、車后，中間這兩個(gè)階段是我們所涉及到的。就流通來說，整個(gè)市場(chǎng)正在經(jīng)歷一個(gè)非常大的厘革。因?yàn)檎叩挠绊懥κ欠浅＞薮蟮?，這樣一個(gè)政策都會(huì)導(dǎo)致說什么人都可以出來賣車了，如果說大家都去賣車了，痛點(diǎn)也會(huì)非常清楚：車在哪?錢在哪?怎么能轉(zhuǎn)得快一點(diǎn)?

汽車這個(gè)行業(yè)有個(gè)共同的特征，汽車的信息現(xiàn)在嚴(yán)重不透明，經(jīng)銷商說我想賣車，客戶在，但他找不到這樣的車，所以第一個(gè)問題就是車在哪。汽車又是一個(gè)沒有賬期的業(yè)務(wù)，第二個(gè)問題是錢在哪?跟主機(jī)廠談，你不能跟他說給我兩臺(tái)車，主機(jī)廠都不會(huì)理你。所以這個(gè)時(shí)候平臺(tái)的價(jià)值就出來了，金融的鞭策力就會(huì)出來，如果有了金融的辦事，量大了，業(yè)務(wù)才能推進(jìn)。另一個(gè)痛點(diǎn)，就是怎么能流轉(zhuǎn)得快一點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)里面二次物流平均時(shí)速只有 13 公里，這種只有大家湊在一起效率才會(huì)提升，汽車物流這件事情未來也必然會(huì)變得像中國(guó)快遞一樣快。

拿供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品來講，所謂的好的體驗(yàn)是什么?我告訴一個(gè)給我辦事的人我現(xiàn)在要在哪里采購一臺(tái)車，你能不能夠馬上幫我辦一下。什么叫欠好的體驗(yàn)?zāi)?我去確認(rèn)一下你能不能做，你有沒有授信，你資料齊不齊，你把房產(chǎn)證給我看一眼唄，這些事都應(yīng)該前置，有人去幫他把所有的驗(yàn)車、物流全部辦完，之后把這臺(tái)車?yán)郊议T口，這樣的溝通效率最高，整個(gè)流程最簡(jiǎn)單。對(duì)于經(jīng)銷商而言，提供一個(gè)近的靠譜車源，所有的資料審核流程全部線上化的體驗(yàn)會(huì)比較好。